Перед своим повествованием и углублением в эту тему я хочу сказать, что вся информация конечно же есть в интернете. Для некоторых коллег я ничего нового не скажу, а кто-то это прочет и возьмет себе на заметку эти элементарные правила. Задача создания такого вида блога – поделиться опытом и принять его от Вас. Может быть кто-то из нас, закупщиков, нашел 4-ое главное правило и это круто!
Итак,
1 вариант, когда вы играете на чужом поле,
другими словами – вы позвонили.
1. Никогда не соглашаться на первую предложенную цену.
Мы сейчас не будем говорить о покупке одного фломастера, глупо там выпрашивать скидку. Давайте возьмем за основу, например, дизельный погрузчик 1,5 тн стоимость от 1,2 млн. рублей.
Итак, мы сделали запрос на погрузчик и ориентируемся на цену в 1,2 млн, а нам дают 1 млн. Какая наша реакция? Первая реакция – вы че обалдели? Чего так дорого? А что, если мы хотели 15 дней отсрочки, а нам предложили 30, то мы говорим – скоооолько? Всего 30 дней? И так далее и тому подобное.
2. Нет предела низким ценам или у каждого уровня своя цена.
О каком уровне я говорю? Менеджер может дать скидку в размере 5-10%, руководитель отдела 5-10% и непосредственно сам директор так же порядка 5-10%. Это все условно и % могут быть разные, но на моей практике они именно такие +-.
3. Всегда улучшать условия.
Работаешь по предоплате? Проси отсрочку! Работаешь по отсрочке? Проси отсрочку больше. Нет доставки? Проси, чтобы сделали и сделали за свой счет.
Всегда улучшая условия – всегда! Помнишь, что я говорил в первом своём повествовании касательно цели закупок? Снижение закупочных цен на 10% дает увеличение чистой прибыли в 2 раза. В торговых компаниях этот рычаг достигает 3 раз.
Вариант № 2, когда позвонили Вам.
1. Скажите Поставщику, что у Вас всего 5 минут времени, чтобы он как можно быстрее рассказал о том, что предлагает нам. Этим самым мы выведем его из состояния, в котором он хотел отрабатывать свой скрипт – определять потребности, объемы, задавать дополнительные вопросы. Наша же задача – свалить его на презентацию.
2. Когда он начинает говорить о себе, наша задача – обесценить все то, что он нам говорит 3-мя способами.
Способ № 1: «Так у всех!» Он: «Мы 20 лет на рынке!». Мы – Так у всех, эти 12 лет на рынке, те 13, 14 и даже с 88 года есть предприятия, что же нам теперь с Вами вообще не разговаривать чтоль? Он: «У нас гарантия 5 лет!». Мы: «Так у всех! Все дают гарантию 5 лет»
Способ № 2: «Да, но это проблема!» Он: «Мы 16 лет на рынке!». Мы – «Это проблема, что вы на рынке 16 лет. Вы обросли мхом, у Вас бюрократия, я у Вас клиент № 8133. Я хочу работать с молодой динамичной компанией» Он: «Мы молодая компания, мы всего год, как открылись!» Мы – «Это проблема, я хочу работать с компанией, которая 16 лет на рынке». Он – «У нас самые лучшие специалист». Мы –«Это проблема, что у Вас самые лучшие специалисты, потому что им нужно платить большие зарплаты, а все это входит в стоимость покупаемого мной ТМЦ, я что должен переплачивать?»
Список можно продолжать до бесконечности, но смысл в том, что мы обесцениваем все его аргументы и все, что он говорит. Ну и в конце контрольный: «Ну если вы не готовы, удивите меня хотя бы Вашими условиями».
Никто не говорит конечно, что мы должны поступать по варианту № 2, но знать мы это должны. Более того, любого продажника учат продавать, почему мы не можем научиться противостоять для улучшения условий для своей компании?
Отсюда вопрос: как вы ведете диалоги с новыми компаниями и какими способами пользуетесь?
Продолжение следует…