Давайте разберемся, эмоциональный интеллект - это просто модная тема или без него не обойтись в продажах?
Определений существует много, я возьму самое простое.
Эмоциональный интеллект EQ (emotionality quotient)— это способность распознавать чужие эмоции, понимать намерения и желания других людей.
Есть информация, что ученые занялись исследованием этой темы, когда стало очевидно - богатые люди далеко не всегда самые умные. Представляете, нет прямой связи IQ и денег, зато есть зависимость между способностью легко находить общий язык с разными людьми и финансовым благосостоянием.
Имеет ли это отношение к продажам? Конечно. Много продаж будет у того менеджера, который понимает эмоции покупателя, распознает его желания и даже ими управляет.
Представим ситуацию, что у клиента не хватает денег на покупку модного аксессуара, но признаться в этом он не хочет. И тогда могут последовать такие возражения: "я сомневаюсь в качестве..." или "не буду покупать, вдруг он мне не подойдет...", "все-таки я еще подумаю..." Так вот, продавец с развитым эмоциональным интеллектом поймет в чем причина отказа (по интонации, по изначальной заинтересованности, по вопросам) и найдет альтернативу - аксессуар более доступный по цене. Он не станет серьезно и долго отрабатывать возражение о качестве, размере или времени, а сделает подходящее предложение по стоимости. И продаст. Способность выявлять истинное возражение - это как раз про эмоциональный интеллект.
"Девушка, я вам сто раз уже сказал, что мне это не интересно! А вы продолжаете тратить мое время..." И далее сброс или звонок превращается в конфликт.Тоже так делали в роли клиента?)) Понимаю вас, ведь если менеджер не слышит и не чувствует настроения, то его попытка "додавить", продать несмотря ни на что, будет иметь именно такие последствия. А вот развитый эмоциональный интеллект помогает его обладателю избежать или если, уже случилось, урегулировать конфликтные ситуации.
Монотонный, скучный, невыразительный голос, не передающий никаких эмоции, а только "бла бла бла" может помочь заснуть, а вот продать - точно нет. Так ведь? Именно поэтому "улыбка в голосе" (хоть это и заезженное словосочетание), действительно, работает. С человеком, который улыбается, удивляется, шутит, сочувствует, интересуется... не только приятно общаться, но и покупать у него. Конечно, когда это уместно, адекватно и естественно.
Кстати, в интернете можно найти тесты на проверку уровня EQ. Кто уже проходил?