«Лидогенерация» сегодня – одно из самых любимых слов маркетологов. Оно настолько плотно вошло в бизнес-лексику, что от заказчиков digital-агентств все чаще можно услышать «Нам нужны лиды» либо «Нам нужны продажи». И хоть реклама – неизменный двигатель торговли, но для того чтобы машина продаж «поехала», нужна слаженная работа всех механизмов.
Что такое лид и почему от рекламы зависит далеко не все? Разберемся по порядку.
Лиды и лидогенерация
Лид – это потенциальный клиент, которого привела на сайт реклама. Да, он готов совершить покупку, и уже заполнил форму обратной связи, но от самой покупки его отделяет общение с менеджером и оплата товара.
Лидогенерация в свою очередь – это комплекс мер, направленных на привлечение потенциальных клиентов. Она включает контекстную рекламу, использование корпоративного сайта, привлечение трафика из дополнительных источников (социальные сети, внешние сайты).
Лидогенерация – это только часть digital-маркетинга, который должен приводить к продажам.
Три составляющие digital-маркетинга
Каждый день появляются новые инструменты маркетинга, в том числе и в сети Интернет. Однако какой бы ни был бизнес, и какая бы ни была выбрана маркетинговая стратегия, она будет состоять из 3-х главных элементов:
- Реклама.
- Сайт.
- Общение продавца с покупателем.
А теперь подробнее.
Задача рекламы – привести целевой трафик на сайт (это может быть интернет-магазин, лендинг, страница в соцсети). Возможности контекстной рекламы позволяют воздействовать на желания и чувства публики, предлагать ей продукт мечты и показывать, где и как можно совершить долгожданную покупку. От настройки контекстной рекламы зависит многое: цена клика, стоимость конверсии, точность попадания в аудиторию, качество трафика. Эффективная реклама приводит человека, заинтересованного в покупке туда, где он может удовлетворит свое потребительское желание. Далее в игру вступает сайт.
Сайт компании – площадка, где должна произойти конверсия. Совершит посетитель целевое действие или нет, зависит от ряда факторов: привлекательность и понятность сайта, качество контента (фото, описания товаров, видео), юзабилити, возможность обратной связи, простота совершения покупки. Какой бы ни был качественный или эксклюзивный товар, может все испортить форма заказа. Если для покупки новенького чехла для Айфона, клиенту нужно заполнить целую анкету, его терпение может лопнуть уже на второй строчке. Огромное влияние на конверсионность оказывает мобильная версия сайта. Есть тематики, где покупка совершается почти импульсивно, и человеку достаточно иметь под рукой мобильный, чтобы сделать заказ. А теперь представьте, что первые две составляющие сработали как надо, и у вас есть лид – посетитель, готовый к покупке. Осталось только уточнить делали, оформить заказ и отправить его получателю
Общение менеджера и клиента – завершающее и ключевое звено. О секретах успешных продаж написано немало книг и запущено еще больше семинаров. Поэтому здесь мы скажем только, что менеджер должен хорошо выполнять свою работу и превращать лиды в продажи. Но не одно мастерство менеджера влияет на клиента, а и цена товара (слишком низкая может отпугнуть не меньше, чем слишком высокая), отзывы других покупателей, действия конкурентов и т.д.
Вспомним, что один довольный клиент может привести двух новых, а один недовольный – увести десятерых потенциальных. Поэтому последний элемент digital-маркетинга является решающим в вопросе окупаемости рекламы.
Если же вся ответственность возлагается на рекламное агентство, то оно берет большой процент от прибыли, что не выгодно клиенту.
Реальные возможности рекламного агентства
Получая от заказчика задачу «привести лиды», рекламному агентству необходимо расширить свои полномочия до возможности влиять на сайт, а клиенту полностью доверять рекомендациям специалистов по рекламе.
Сотрудники агентства Web-Sci, настраивая рекламу, уделяют огромное значение аналитике. Если мы видим, что что-то на сайте мешает посетителю совершить целевое действие, то отправляем свои наблюдения и рекомендации заказчику. Только двустороннее сотрудничество может принести максимум лидов. А вот станут ли они покупателями или даже постоянными клиентами, зависит от процесса продаж внутри компании.
Иногда меньший рекламный бюджет при грамотном внутреннем менеджменте может принести больше пользы, чем огромные вложения. Именно к такому результату можно прийти, если уделять достаточно внимание всем трем элементам digital-маркетинга!
Если же вы не хотите разбираться с премудростями рекламных кабинетов и настройкой рекламы, делегируйте эту работу сертифицированным профессионалам. Агентство интернет маркетинга Web-Sci