„Стратегия без тактики самый медленный путь к победе.
Тактика без стратегии — просто суета перед поражением.“
— Сунь Цзы
Сущность каждого бизнеса строится на конкретном плане и путях его достижения. Трудно представить, что вы начали дело и не знаете, чего хотите достичь и к каким показателям прийти.
Проблема современного маркетинга заключается в подходе без стратегии. Каждый второй клиент просит настроить ему рекламу, но он не всегда знает, какие ключевые цели перед собой нужно ставить и как их достигать. В этом ему нужна помощь: мы научим клиента и покажем, как работает маркетинг, каким образом выстроить стратегию и динамично её менять.
Тема достаточно большая и мы изложим её в серии частей.
ЦЕЛИ
Первое с чего начнём – цели. Итак, какие они бывают?
• Вывести на рынок новые продукты;
• Увеличить долю рынка;
• Увеличить прибыль;
• Увеличить продажи;
• Увеличить количество клиентов/дилеров/партнеров;
• Стать лидером в своём сегменте.
Это некоторые примеры, но вы можете на их основе составить свои.
Приведём пример постановки цели:
Повышение узнаваемости и ценности бренда Тату салона в контексте сервиса и качества выполненных работ. Для этого нужно:
1. Провести ряд ассоциаций Бренда с известными тату моделями;
2. Создать информационный центр для сбора заявок и выдачи дополнительной информации о бренде;
3. Информировать текущих клиентов об акциях и спец. предложениях;
4. Повысить эффективность коммуникации менеджеров и клиентов;
5. Увеличить прибыль Тату салона (в 2 раза за два года);
6. Увеличить влияние на рынке (С 5% до 10% за два года).
Цели всегда стоят во главе любой стратегии, важно подобрать правильные инструменты. Подбирая их, всегда задавайте вопрос - подходит ли этот инструмент для достижения цели?
К сожалению, сайты делаются либо без предварительной аналитики, либо рекламные инструменты подобраны наугад. В итоге сайт сделан, реклама запущена, а заказов нет.
Разбирая такие случаи, мы видим, что сайт сделан не для целевой аудитории продукта или услуги. Не были найдены проблемы потенциальных клиентов, и им транслируется не решение проблемы, а, свободно выражаясь, разжёвывание мыла.
Чтобы такого не произошло, давайте разберём следующий этап стратегии.
Как подобрать свою целевую аудиторию?
В первую очередь нужно понимать, что ваша ЦА - это те, кто будет покупать ваши продукты, взаимодействовать с ними и в дальнейшем рассказывать о них. Именно на свой продукт нужно направить максимум ваших маркетинговых усилий.
Вы должны понимать, что потребление и покупка - два разных значения. Например, детскую одежду покупают родители, а носят её их дети.
Чтобы определить, кто ваша целевая аудитория – составьте её портрет. Опишите её аватар максимально усреднёно: пол, возраст, род занятий, бренды, которыми она пользуется, места, которые она посещает и т.д. Это поможет посмотреть глазами вашего потребителя и выявить дополнительные возможности влияния.
Например: исходя из аналитики сайта, вы узнаёте, что ваши клиенты в 70% случаев пользуются телефонами Android – значит, вам нужно увеличить ваш трафик в эту сторону. Если клиент посещает фитнес классы - вы можете заходить со стороны здоровья. И так далее.
Второй важный момент в определении вашей аудитории - сегментация. Первичный аватар - хорошо, но легион - лучше.
В сегментации всё проще. Когда, на основе данных аналитики, у вас уже есть понимание, кто к вам приходит - вы группируете их и даёте свой аватар каждому сегменту. Это позволит вам работать с каждым сегментом отдельно, что в свою очередь позволит увеличить конверсию ваших продаж.
Это первая статья из цикла Стратегического маркетинга.
Подписывайтесь на канал и получайте свежие статьи и новости.
Директор по маркетингу RICH HEART MEDIA - Георгий Дронов