«Опять я это сделал, да что со мной не так!?» – Один предприниматель мне жаловался, что когда начинает разговаривать с клиентом о цене, сам сразу предлагает скидку.
Клиент даже вопрос такой не задает, даже намека не делает. Такое чувство, будто меня за язык кто-то тянет.
В нашей жизни много таких случаев:
- Хочу бросить курить, а не могу
- Хочу не объедаться на ночь, а не получается
- Встречаю симпатичного парня и начинаю глупо шутить
- Нужно выступить, а я замыкаюсь
Чаще всего с таким "нежелательным поведением" нужно хорошо поработать, но иногда может сработать и довольно простой метод. В нем всего три вопроса. Давайте разберем на примере:
Допустим, я не хочу предлагать клиенту скидку раньше времени.
1 шаг. Что я получаю, когда сам предлагаю клиенту скидку, даже если он не просит?
Варианты ответа будут у всех индивидуальные, немного пофантазирую:
- я повышаю свою уверенность в том, что мой товар хороший
- я меньше чувствую, что впариваю товар
- я чувствую, что делаю клиенту лучше
- даю скидку и чувствую меньше ответственности перед клиентом
Отвечая на этот вопрос, стоит быть достаточно откровенным с собой и хорошенько поработать с ручкой и бумагой, выписать свои мысли.
2 шаг. Действительно ли мне это нужно?
К каждому из вариантов ответа на первый вопрос мы задаем этот. И вот какие ответы здесь могут быть:
- Да, мне нужна уверенность в том, что мой товар хороший
- Да, мне нужно избавить от чувства, что я впариваю товар
- Нет, это надуманный вариант, клиент сам решает, лучше это или нет для него
- Да, мне как будто стыдно продавать товар клиенту по такой цене, а со скидкой я чувствую себя спокойнее
С вариантами ответа "нет" дальше нужно просто помочь себе помнить об этом в ближайшее время. Можно ниточку или резиночку носить, как памятку. А вот с ответами "да" нужно проработать еще один шаг:
3 шаг. Как я могу получить это другим способом?
Этот вопрос помогает найти более рациональные варианты получения желаемого для нашего подсознания.
- Как еще я могу повысить свою уверенность в товаре?
- Как еще я могу уменьшить чувство, что впариваю товар?
- Как еще я могу избавиться от стыда за свой продукт?
В моем примере мы работали с предпринимателем и нашли вот такие варианты:
- Расширение гарантии: в случае, если товар не подойдет, можно будет полностью вернуть деньги в течение 1 месяца без объяснения причин.
- К товару сделали качественную инструкцию на русском языке и переделали упаковку.
- Прием денег сделали через секретаря, а ей запретили давать скидки.
Вот так, используя коучинг, не копая долго в маркетинге или психике клиента, мы увеличили прибыль и избавились от нежелательного поведения.
Как вам способ? Хотите попробовать со своим поведением?
--------------------------------------------------
Подпишитесь, чтобы оставаться на связи:
https://zen.yandex.ru/id/5dad933274f1bc00b047a9d9
Вам также будет интересно:
Что никогда нельзя говорить сотрудникам, если ты босс
5 критериев хорошего начальника