Если описать суть стратегии голубого океана в одном предложении, оно будет звучать так: «Единственный способ победить конкуренцию — это перестать пытаться победить».
Иными словами, уходить от жесткой борьбы на известных, перегретых рынках – алых океанах, в новые воды, где конкурентов пока нет. Сфокусироваться на принципиально новых нишах. Это то, что больше 10 лет назад предложили Ким Чан и Рене Моборн в одноименной книге. И несмотря на обилие бизнес-литературы, кажется, до сих пор нет издания популярней.
Авторы приводят много примеров. Cirque du Soleil, которому удалось реанимировать цирк, исключив лишнее и дополнив представление театральными элементами. Или компанию Southwest Airlines, которая предложила клиентам веселые и бюджетные полеты.
Но, главное — это шесть принципов, которые могут помочь в поиске голубых океанов даже там, где, кажется, все уже давно придумали до нас. Для этого важно:
1) Пересмотреть границы устоявшегося рынка. Обратить взор в сторону альтернативных отраслей. Кино и рестораны – отрасли разные, но, когда речь заходит о досуге, клиенты часто выбирают между ними. Что заставляет их делать выбор или-или? Можно ли предложить альтернативу? За ответами на эти вопросы может скрываться голубой океан.
2) Рассмотрите компании и отрасли со схожими стратегиями. Отличный пример - сеть недорогих женских фитнес-клубов Curves. Компания выяснила, что женщины хотят быть в форме, но в обычных фитнес-клубах они опасаются выглядеть не привлекательно в глазах занимающихся там мужчин. А тренироваться дома по видеоурокам мешают домашние. Тогда Curves запустила сеть недорогих фитнес-клубов только для женщин с простыми тренажерами. Таким образом, компания объединила лучший опыт дорогих фитнес-клубов с видеоуроками для спортивных занятий.
3) Обратите внимание на новые аудитории потребителей и найдите те, с которыми пока не работают конкуренты. Например, компания Novo Nordisk, производитель инсулина в Дании, за счет продукта NovoPen (инсулиновый шприц-ручка) начала работать с диабетиками в обход медцентров и врачей.
4) Внедрите дополнительные услуги. Так в свое время в книжных магазинах появились диваны и кафе-бары, лектории и даже концертные площадки.
5) Изучите функциональную и эмоциональную привлекательность товара для покупателей. Выход в голубой океан возможен не столько за счет конкуренции по цене и функциональности, сколько за счет обращения к чувствам и эмоциям клиентов. Так однажды поступила компания Swatch.
6) Попробуйте заглянуть в будущее. Причем не просто спрогнозировать изменения, чтобы адаптироваться под них, а проанализировать тенденции. Понять, как они могут изменить рынок, повлиять на бизнес-модель компании и ценность предложений для клиентов. По этому пути пошла компания CNN. Она одной из первых оценила глобальные тренды информационного рынка и перешла на круглосуточный формат вещания.
Но, даже если учесть эти, а также другие рекомендации, описанные в книге, любой голубой океан рано или поздно станет алым. А это значит, всегда нужно готовиться к поиску новых морей и берегов.