Все мы люди, а людям свойственно ошибаться, в том числе и при ведении переговоров. Это не проблема, если вы способны осознавать ошибки и корректировать свои действия. Но есть несколько типичных ошибок, которые совершают очень многие переговорщики. Этот цикл статей для тех, кто хочет обойти «дежурные грабли» и развивать свои навыки переговорщика, обучаясь на чужих ошибках!
Ошибка № 1: додумываете за собеседника
Вам наверняка приходилось слышать (или произносить) подобные фразы:
«Это их не устроит…»
«Они на это не пойдут…»
«Для них это дорого/дешево/не устроит качество…»
«Они работают только по предоплате/с отсрочкой…»
Знакомо? А бывало так, что это устраивало/они на это шли/принимали цену/делали предоплату…? Мы часто пытаемся додумать за своего партнера по переговорам. Но картина мира, приоритеты и ценности у каждого свои. Каждый из нас по-своему видит текущую ситуацию.
Не стоит примерять свою картину мира на своего собеседника! Именно поэтому, умение задавать вопросы и выстраивать свою линию поведения, исходя из полученной информации, делает переговорщика профессионалом своего дела.
Ошибка № 2: полагаться только на логику и искать только рациональные объяснения принимаемым решениям
Типичный диалог, иллюстрирующий эту ошибку, выглядит примерно так:
- Наши расчёты показывают, что такая-то маржинальность полностью покрывает ваши затраты и обеспечивает рыночную норму прибыли.
- А что вы считаете наши деньги?!!!
Человек не на 100% рационален. Очень часто в переговорах мы принимаем эмоциональные решения. А рациональное объяснение «прикручивает» наш мозг уже задним числом.
Тем не менее, многие переговорщики пытаются вести диалог на уровне логики, игнорируя эмоциональный пласт коммуникации. Они не видят другого ЧЕЛОВЕКА, а воспринимают партнера как автомат, в который необходимо ввести правильные данные для получения положительного ответа.
Но мы, в первую очередь, ЛЮДИ, а потом менеджеры, закупщики, продавцы или чиновники. Если вы ведете переговоры с ЧЕЛОВЕКОМ, понимаете и управляете его эмоциями (подробнее в статье «Сила в переговорах или Как укрепить свою позицию»), вы можете добиться гораздо лучших результатов!
Ошибка № 3: вы ведете переговоры не там или не с теми
Вы можете быть асом коммуникации, великолепно работать в эмоциональном пласте, прекрасно аргументировать, но общаться не с тем человеком. И все ваше мастерство будет потрачено впустую! Более того, такая небрежность может работать против вас и усложнить ваши переговоры в дальнейшем. Ведь если информация попадет не в те руки, то у оппонента появится преимущество и время на подготовку к решающей встрече.
Для того чтобы избежать этой ловушки вам потребуется предварительное исследование, несколько контактных лиц для проверки информации. Если таких возможностей нет, то уже в ходе переговоров нужно получить подтверждение полномочий собеседника в решении интересующего вас вопроса, прежде чем отдавать существенную информацию. И это, далеко не всегда можно сделать с помощью прямого вопроса. Зачастую выбор инструментария для подтверждения полномочий должен стать отдельным предметом размышлений на этапе подготовки.
Если вы избежите этих трех ошибок, это уже сделает ваши действия на переговорах более эффективными. А если вы хотите больше, то следите за обновлениями или закажите тренинг Переговоры 2.0 и прокачайте свою переговорную команду!
Спасибо, что читаете наш канал! У нас вы найдете практические бизнес-инструменты, обзоры, кейсы и многое другое.
Поставьте, пожалуйста лайк, для вас просто, а нам приятно.
Нажмите кнопку подписаться, чтобы узнавать о новых публикациях.
Поделитесь с друзьями в социальных сетях, возможно, им тоже будет интересно.
Facebook: https://www.facebook.com/Peregovory20/
ВКонтакте: https://vk.com/peregovory20
Телеграм-канал: https://t.me/intservisru