Помните, я Вам рассказывал, что когда я принимал решение о том, какой магазин открывать, я рылся в мусоре. О, ужас! Как же это так? В костюме рылся в мусоре, это же не прилично и как это возможно? Знаете, года 2 или 3 назад один мой товарищ стал генеральным директором очень крупной компании. Так получилось, что в этой компании тоже работал знакомый мне человек, с которым мы как-то случайно встретились в самолете. Я у него спросил, как там Сергей, как он рулит, уже 2 месяца прошло. Это, конечно, был не стартап, а компания с историей.
Я думаю, что этот пример очень показателен. Он мне сказал следующее: «Сергей затеял много совещаний, очень много обсуждений, процедур, началась перестройка компании, там всё бурлит и кипит». Здорово, сказал я, и спросил «а он проехался по главным клиентам, познакомился с теми клиентами, которые ушли из компании за последние полгода? Что происходит с этой частью, с частью продаж?» Он мне сказал, что Сергей не ездил, потому что для этого есть sales (продавцы). «Ба-бам!» В этот момент мне все это перестало быть интересным, потому что я совершено точно знаю, что если Вы будете делать свою компанию, стартап, будете рисковать, будете инвестировать свои или привлечённые деньги - самое главное, что позволит определить, где находится Ваш бизнес – это понимание того, что происходит с рынком и клиентами. И важнее того, чтобы слышать, слушать, смотреть, видеть, чувствовать, что происходит с рынком, что происходит с продажами, чего хотят покупатели - не бывает!!! Ничего важнее этого не бывает!!!
Успех Бизнеса – это сумма результатов отношений с потребителями твоего продукта! И это не просто какая-то очередная теоретическая фраза.
Пример: на каком-то десятке магазинов сети «Улыбка радуги» я вдруг понял, что мне нужна новая идея, для того, чтобы получить качественно новое развитие продаж. Я начал ездить по магазинам, я начал смотреть, начал приглядываться к тому, как покупают женщины (90% покупателей «Улыбки радуги» - это женщины), и разговаривал с ними. Я выходил из магазина, ожидал, когда какая-то женщина выйдет, представлялся генеральным директором «Улыбка радуги», спрашивал, что еще она хотела бы у нас увидеть, что ей еще нужно, чтобы быть полностью удовлетворенной ассортиментом. Я получал много разных ответов, но не было чего-то такого, чего я не знал.
Я подумал, подумал, еще раз подумал, ничего не придумал, и опять вернулся к женщинам. Начал опять с ними разговаривать, и вы знаете, какая интересная вещь однажды обнаружилась? Одна женщина сказала мне такую вещь: видно, что ваши магазины строили мужчины. Я спросил, почему? Она говорит: потому что они слишком «геометрические», слишком правильные. У каждой хозяйки в доме всегда всё очень правильно, всегда очень чисто, но при этом то, что касается её территории (кладовки, шкафчика со специями) - там есть только одной ей известный порядок. Для мужчины, для человека стороннего, может быть, это даже выглядит хаотично, но для женщины в этом есть логика, и она точно знает, где лежит тряпочка, необходимая ей баночка и любая нужная ей вещь. Этот кажущийся хаос – как раз то, что для женщины составляет часть уюта, часть комфорта и часть понимания того, что это ее территория.
«Хм» - подумал я. Зашел в магазин, походил, посмотрел и подумал, что это действительно было похоже на правду. После этого мы попробовали играть с тем, чтобы создавать как раз эти зоны распродаж, давать интересные предложения. Там продукты по такой цене, а здесь в этой корзинке можно покопаться, и вы найдете такое-то лучшее предложение… То есть захотелось создать лёгкий хаос и немного беспорядка, который говорит о том, что магазин, в принципе живет, что тут покупают и потребляют реальные живые люди! Поэтому в нём есть немного беспорядка, но в этом беспорядке хочется участвовать. Ты не боишься взять баночку с кофе, потому что вдруг ты нарушишь очень строгий заведенный порядок. И мы «поломали» коридор, по которому нужно было идти через все полки, дали возможность возвращаться к товару, про который забыл. Ситуация начала резко улучшаться с этими нововведениями.
Если ты не отрываешься от рынка, и не только изучаешь маркетинговые исследования, а еще и сам участвуешь в жизни твоего бизнеса и общаешься с покупателями (деньги же приходят именно от клиентов), то тогда ты понимаешь, что происходит с рынком и с твоим бизнесом. Это очень важная вещь. Обращайте на это, пожалуйста, внимание, и никогда не стесняйтесь задавать людям вопросы.