Что значит в данном случае «консалтинга не будет». Варианта два:
1. вы его не продали;
2. продали, но сделать хорошо все равно не получится.
Второй вариант хуже, ведь в итоге сумма собственных издержек (усилия, время, нервы, репутация) скорее всего значительно превысит полученный гонорар и вдобавок еще оставит неприятный осадок в душе. Чтобы этого не случилось в вашей практике, предлагаю на рассмотрение несколько своих наблюдений. Итак, консалтинга не будет:
Если вас спрашивают: «Кто вы?»
Люди слушают только тех, в кого верят. Доверие в этом отношении будут определять сразу несколько факторов – внешние рекомендации, персональный бренд, текущий образ, ситуация. Все эти факторы можно обозначить одним словом «легенда». Эта легенда не статична. Она постоянно развивается и меняется – каждое мгновение вашей жизни, каждую минуту общения с клиентом. В ней нет ничего такого, что нельзя улучшить или исправить. Но для первой стадии консалтингового контакта главным является убедительность текущего момента. И, если ее нет, то вас спрашивают: «Кто вы?», а значит консалтинга не будет.
Если вы не уважаете чужое творчество
Представьте себе ситуацию: человек придумал художественную композицию. По его замыслу гениальную и, главное, очень полезную и нужную людям. Он изобразил ее на холсте, выставил на показ, но интереса и признания нет. Почему? Самый простой способ объяснить это: обвинить окружающих. Не доросли, глуповаты, да и вообще низкий уровень культуры. Но, если с этой картиной были связаны определенные финансовые ожидания, подобные объяснения вряд ли смогут их компенсировать. Поэтому наш «художник» решает обратиться к профессионалу изобразительных искусств. Тот приходит, отдает должное богатой рамке, в которую засунули «шедевр», искусно сдерживает ухмылку, видя, сколько любительских ошибок содержит в себе «гениальное» произведение, и приступает к работе. Как и положено мастеру, он ловко исправляет неточности, дорисовывает тени, усиливает контрасты, прорабатывает детали… Но заказчик не доволен – ведь теперь каждый мазок, улучшающий и облагораживающий его картину, на самом деле рисует ему другой образ – собственной неполноценности. Немудрено, что заказчик постепенно начинает ненавидеть, мешать либо обвинять приглашенного специалиста в том, что тот испортил его шедевр. А дальше все понятно – консалтинга нет будет.
Если вы учитель
Думаю, самым неэффективным средством для восстановления душевного покоя человека является совет: «Успокойся». Так же и в бизнесе рекомендации следовать идеалу не приводят к успеху, а скорее демонстрируют незрелость консультанта. Идеальные состояния - это предмет исследования науки. На практике из конечных целей они должны превращаться в вектор усилий, результативность которых будет определять вся совокупность внешних и внутренних факторов влияния. Поэтому консультант должен работать с реальностью, лепить из того, что есть, а не строить воздушные замки. Иначе консалтинга не будет.
Если вы не понимаете свою роль
Все очень просто: у одних есть опыт делать свой бизнес, у других - решать его проблемы. И тут как в известном консалтинговом кейсе, когда два маркетинговых консалтера презентовали совету директоров нефтяной компании ожидаемые результаты от внедрения их стратегии. На скепсис одного из представителей совета, выраженного во фразе: «Как вы можете это все обещать? Вы же ничего не понимаете в нефти!», один из консультантов спокойно ответил: «Здесь двенадцать человек, которые все знают о нефти. Зачем вам еще двое?».
Если вы зависите от результата
Успех консалтинга определяют навыки, сосредоточенность, контроль ситуации, но никак не страхи и надежды. Если в процессе вы думаете, что о вас подумают, или мечтаете об успехе, эффективность услуги снижается ровно на столько, сколько ресурсов вы тратите на подобные размышления. Закон сохранения энергии, так сказать. Поэтому, как в том выражении: «Не садитесь за карточный стол, если боитесь проиграть». Иначе консалтинга не будет.
Если вы говорите сложно
Помню, однажды я презентовал одну концепцию развития – комплексно, многоуровнево, с задачами и подзадачами. Заказчик меня выслушал и сказал: «А можно без всей этой теории сказать простыми словами, как мы будем привлекать клиентов». Я ответил: «Можно. Уважением». Но это опять было сложно, и дальше, к счастью для меня, консалтинга не было.
Что здесь сказать? Сложность – критерий неоднозначный. С одной стороны, он может отражать объем и системность ваших знаний. С другой, трудность восприятия вашего контента. Но чаще всего вопрос не в сложности, а в целевой аудитории.
Если вы не умеете говорить «нет» нецелевой аудитории
Целевой сегмент консультанта - это задачи, которые соответствуют его возможностям, и заказчик, видящий в нем решение своей проблемы. На остальных нет смысла тратить время - как образно заметил по этому поводу один известный в нашей стране человек, отвечая на просьбу молодой журналистки прокомментировать негативное высказывание в его адрес: «С каждой собакой разговаривать, до дома не доедешь».
Если вы не можете назвать и обосновать свою цену
Не знаете, сколько стоят ваши услуги? Значит не знаете собственную ценность, а, следовательно, до конца не понимаете, как решать поставленную задачу. Не можете посчитать свои издержки? Значит не владеете в совершенстве необходимыми для решения навыками и не контролируете все операции. Не изучали предложения конкурентов? Не понимаете текущий спрос и потребительскую способность? Значит вы не в рынке. Кому вы такие нужны? Уж лучше пусть консалтинга не будет!
Если вы много объясняете
В фильме Дэвида Салля «Найти и уничтожить» (для справки: сюжет посвящен поискам себя, а не кровавым разборкам) герой Денниса Хоппера доктор Вакслинг произносит: «Сила не требует объяснений. Вещи, которые вы объясняете, - это вещи, в которых вы не уверены». Пожалуй, об этом все…
Если вы пытаетесь сделать больше, чем умеете
Здесь тоже буду краток: не можете делать хорошо, не делайте! Нет смысла инвестировать свои усилия в демонстрацию собственной некомпетентности. Лучше сделать меньше, да лучше. Иначе, ...но вы уже поняли.