Диссонанс - это мощный инструмент, помогающий другим брать на себя обязательства.
По этому поводу был проведен эксперимент. Были сымитированы кражи для проверки реакции зрителей. На пляже в Нью-Йорке был случайно выбран соучастник, в пляжное полотенце которого было помещено портативное радио.
Во время отдыха к сообщнику ненавязчиво подошел один из исследователей и, притворившись вором, украл радио.
Как и следовало ожидать, что немногие люди, окружающие молодого человека, готовы подвергнуть себя риску и вступить противостояние с вором.
Фактически, в момент совершения двадцати организованных краж только четыре человека, а это 20 процентов, предприняли попытки помешать вору.
После этого были сымитированы еще 20 краж, но уже с небольшим отличием, повторяющемся в каждом сценарии.
Незначительное изменение показали совершенно другие результаты. На этот раз перед кражей соучастник садился рядом с человеком и просил присмотреть за своими вещами. Все соглашались.
И в этих случаях в момент кражи уже девятнадцать из двадцати людей пытались остановить вора, преследуя, выхватывая радио, а в некоторых случаях даже физически сдерживая преступника.
Большинство людей стараются выполнить, когда что-то и кому-то обещают, особенно это касается письменной формы.
Вот почему корпорации спонсируют написание комментариев по социальным вопросам или их продукции. Они на самом деле в этот момент заботятся только о одобрении потребителей, ищут его
Автор пишет своими словами, что думает о компании, ее проблемах или же о продукте.
Сделав письменное обязательство поддерживать, одобрив продукт или проблему, потребитель автоматически будет поддерживать компанию-спонсора в своем деле или добровольно купит ее товар.
Закон диссонанса в маркетинге
Если вы можете заставить кого-то мысленно заявить о своем продукте или решении, он, вероятно, останется с вами, даже если условия изменяться.
Вот почему, например, когда магазины рекламируют по телевизору низкие цены, то используют при этом мелкий шрифт. К тому времени, когда вы доберетесь до магазина, все товары со скидкой будут уже проданы, но вы пришли за покупкой!
К счастью для вас, есть более дорогие товары. Так что вы возвращаетесь домой, потратив на 300 долларов больше, чем планировали. Это происходит потому что вам необходимо было воплотить ваше желание, связанное с покупкой.
Эта тактика также часто используется, когда товары и продукты поступают в продажу. Например, покупателя можно заманить в магазин информацией о невероятно низкой цене на пару классных туфель. По факту оказывается, что данная модель или размер уже отсутствует на складе. Но как только клиент собирается уходить, продавец чудесным образом вспоминает, что в продаже есть не менее прекрасная обувь, но стоит она значительно дороже.
Вспомните время, когда вы приобретали новый автомобиль. Вы помните ощущения и эмоции в момент подписания документов?
Цена на 200 долларов больше, чем вы ожидали? Просто менеджер забыл рассказать о дополнительных функциях и условиях. Но вас это уже не останавливает. Вы пришли за покупкой, к которой вас максимально подготовили психологически.
Часто автодилеры обещают невероятную цену, даже на несколько сотен долларов ниже цены конкурента, в это время, осознавая, что продать за эту сумму вам не представляется возможным.
Выгодные условия предлагаются для того, чтобы мотивировать покупателя на покупку именно у этого дилера.
Как только клиент решает купить, дилер устанавливает несколько условий, каждое из которых вызывает все больше заинтересованности в глазах потенциального покупателя.
Для того, чтобы сблизить клиента с его мечтой о покупке автомобиля, предлагается взять машину домой, прокатиться по окрестностям. Дилер понимает, что в этот момент покупатель максимально приближается к положительным мыслям о покупке.
Приверженность марке
Сложно заставить потребителей оставаться лояльными к определенной марке. В отличие от старых добрых времен, когда лояльность к бренду поддерживалась на протяжении большого периода времени, времена изменились.
Как общество, мы больше не чувствуем себя обязанными придерживаться определенной компании или продукт.
Теперь мы гораздо легче меняем предпочтения и бренды. Исчез дефицит. Вряд ли мы останемся верным бренду, если они не вознаградит нас за приверженность своими бонусами или выгодными предложениями.
Приобретение лояльности потребителей - причина, по которой табачная индустрия тратит более 600 миллионов долларов на атрибутику с логотипами табака. Мы постоянно видим, как компании наносят свои логотипы на кофейные кружки, футболки, ручки и коврики для мыши, чтобы не теряться из виду и быть на слуху.
Даже если вы не заплатили за эти предметы, то владение ими создает лояльность к рекламируемому продукту.