Найти тему
Always Be Closing

Как захватить внимание клиента?

Хотя сторителлинг очень часто рассматривается в контексте маркетинга, едва ли кто будет спорить, что хорошо рассказанная история помогает удержать внимание клиента и продавать больше. Необязательно иметь талант рассказчика: вполне достаточно соблюдать определенную структуру, и история обязательно «зайдет» покупателю.

Каково место покупателя в Вашей истории?

Бесполезно рассказывать истории, в которых нет места клиенту. Ваш опыт в продажах поможет переосмыслить «путь покупателя» в креативном ключе: проанализируйте частые проблемы, с которыми встречается Ваша целевая аудитория, опишите то, как Вы помогли их решить, и упакуйте это в 6-8 предложений.

«Алексей, компании из Вашей отрасли довольно часто жалуются на некачественную упаковку для металла. Кстати, а Вы знаете, как мы стали работать с компанией Х? Буквально за 2-3 месяца до моего первого звонка они потеряли больше 20 млн рублей из-за некачественной пленки. Падение выручки компании составило 15%, менеджмент и сотрудники лишились премий, и это прямо перед Новым годом! Врагу не пожелаешь. Мы были вынуждены в срочном порядке заменять им всю партию. Представляете, успели за месяц, причем всю работу взяли на себя!..»

Довольно простой пример, но он помогает прочувствовать структуру того, как может выглядеть сторителлинг в продажах. Разумеется, в маркетинге (в рекламе) возможны более изящные сценарии, но суть остается неизменной: место покупателя в Вашей истории должно быть однозначно определено.

Еще один способ хорошо рассказать историю – это вовлечение покупателя в процесс повествования посредством правильно заданных вопросов. Задаем вопросы в поворотные моменты сюжета – и мы делаем потенциального клиента действующим лицом рассказа, что усиливает эффект.

«…Алексей, предположите, сколько наш основной контрагент потерял на плохих поставках в прошлом квартале?»

«…А сколько составила экономия на логистике?»

О чем еще не стоит забывать?

Во-первых, особенно хороши те истории, в которых есть эмоциональная точка (кульминация) и развязка. При описании проблем клиента можно «сгустить краски», и в этом случае Ваша помощь будет выглядеть более значительно. В свою очередь, развязка всегда должна происходить при непосредственном участии Вашей компании.

Во-вторых, не стоит переигрывать с драматизмом. Вполне разумно приукрасить некоторые события, чтобы придать рассказу целостности. В свою очередь, явный художественный вымысел оставляет жалкое впечатление, поэтому истории с обилием средств выразительности следует оставить для публичных выступлений.

В-третьих, историй должно быть несколько, и их надо обновлять. В идеале, 3-4 штуки под каждый тип клиентов. Проблемы у всех разные, клиенты тоже бывают разные: проблемы крупного бизнеса отличаются от проблем мелкого, соответственно, и истории не должны быть одинаковыми.

Итак, запоминаем: завязка на клиенте, кульминация и решение проблемы с участием Вашей компании. Этих трех элементов вполне достаточно, чтобы история произвела правильный эффект.

Кадр из фильма "Волк с Уолл-Стрит"
Кадр из фильма "Волк с Уолл-Стрит"

Читайте также:
Тема, которой нет в книгах о продажах
Большой шаг к большим продажам
Наука убеждать