В искусстве продаж есть правило: если ты выпускаешь слишком дорогой товар, который за эту цену ни один потребитель в здравом уме и светлой памяти не купит, но продать очень и очень хочется...
ДЕЛАЙ МЕНЬШЕ УПАКОВКУ
Это правило работает везде и всегда.
Им пользовались, пользуются и будут пользоваться!
Поэтому есть другое очень хорошее правило, которым руководствуются по-настоящему экономные люди:
даже если у тебя нет денег, лучше подкопи, но купи сразу много товара в большой упаковке, лучше всего оптом.
Есть у меня один очень хороший знакомый. Зовут его Андрей. У него всё как у людей, семья, дети, квартира, машина, хорошо оплачиваемая работа в банке: сидит весь день и перебирает бумажки.
Короче С-К-У-К-О-Т-А!
Но есть у Андрея одна маленькая такая отдушина, в которую он вкладывает всё: время, любовь, умение и даже некоторую часть денег из семейного бюджета. И, что очень важно, вся семья ему в этом помогает.
Андрей шоколатье.
Он делает шоколадные плитки и конфеты из шоколада собственного же изготовления. Группа во Вконтакте у него постепенно захирела (не выдержала конкуренции с бельгийским шоколадом), поэтому благополучно закрылась. Однако примерно год назад дела его на службе диабету пошли в гору и он решил наладить сбыт своих сладостей по кондитерским, кафе, ресторанам и магазинам города.
Зайдя на днях в магазин, где продаётся шоколад Андрея, я стал свидетелем следующей сцены. Бабушка и внучка стоят у прилавка и, по всей видимости, выбирают всяческие вкусности к новогоднему столу. Выбрали печенье, вафли, облитое шоколадом печенье, после чего переключились на шоколадные конфеты. Тут у девочки загорелись глаза:
-Баааб, а давай вот эти?
-Свешайте нам грамм 200.
-Баааабуля, а вот эти?
-И этих столько же.
Девочка показала пальцем на полку с дорогими конфетами.
-Скажи, а эти вкусные? Давай возьмём?
-Ой, давайте этим 100 грамм.
Продавец взвесила конфеты, ссыпала всё в один большой пакет и посмотрела на покупателей:
-Будете ещё что-то брать?
И тут взгляд девочки упал на полку со сладостями ручной работы. Таких конфет, по всей видимости, она не видела никогда. Девочка прошептала:
-Бабуль. А давай несколько вот этих конфеток купим.
-Ой, да, берите, - согласилась продавец, - это очень вкусные конфеты. Они сделаны вручную. Это не фабрика. Очень похожи на Линдт. Только дешевле в три раза.
-Настюш, это очень дорого, целых 800 рублей.
-Ну бабууууль.
-Давай в другой раз. У меня и денег столько нет. А что-нибудь есть похожее на эти конфеты?
-Нууу, возьмите вот такие. Это тоже шоколад, а внутри кофейные зернышки. Ребенок может коробчку в кармане носить. Всего 38 рублей.
И продавец подала бабушке маленькую коробчку с шоколадным драже (см. фото). Бабушка согласилась, отдала деньги за покупку и вышла из магазина. По дороге к двери девочка с нетерпением расковыривала непослушную коробку со сладостями.
Сегодня эти же самые драже я увидел в "Ленте" на выкладке мелких товаров у кассы. И точно также меня упросила дочь купить ей на пробу шоколадные драже. Цена была даже ниже - 32 рубля.
- Ну хочет ребёнок, 32 рубля не деньги, - подумал я. Купил.
Дочь сразу же сунула вкусняшку в рот, угостила всех нас. Неплохо. Средненький шоколад, внутри пережаренное кофейное зернышко. Только... только цена 32 рубля оказалась не такой уж низкой как мы посчитали. В этой коробульке всего 25 грамм. Если посчитать на килограмм, то получается 1520 рублей в том магазинчике и 1280 в Ленте.
И тут я вспомнил тот самый эпизод с бабушкой и внучкой. Бабушке (да и мне самому, чего греха таить) 800 рублей за конфеты ручной работы показалось очень дорого. Хотя они, действительно стоят своих денег. Я пробовал их один раз - Линдт за 2700 рублей даже рядом не стояли.
При этом мы купили конфеты на порядок хуже, но по цене в два раза дороже. А ведь согласись бабушка на просьбу внучки, сто грамм конфет Андрея встали бы ей всего лишь в 80 рублей, тогда как сто грамм драже стоят 152 рубля. Если бы мы сразу посчитали эту нехитрую арифметику, то вопрос о покупке драже даже бы не стоял.
А вы часто покупаете сладости у касс?
А ведь там находится самый дорогой товар в пересчёте на килограмм!