Выражаем искреннюю благодарность Вячеславу Ю. Коновалову
за содержательный диалог при подготовке этой статьи.
Сначала простой вопрос:
Чем занимается любая компания в бизнесе?
Очевидный ответ:
Производит продукты, ищет клиентов, сотрудников, организует внутренние процессы, ставит цели, занимается продвижением в Интернете и еще многими другими видами деятельности, которые лежат, как говорится, на «поверхности».
А каковы причины этой деятельности? Ими являются ответы на постоянно возникающие в бизнесе различные вопросы. Ведь любая проблема — это некая непредвиденная преграда на привычном пути следования, споткнувшись о которую необходимо задать вопрос — а как ее лучше преодолеть? И получая ответ, можно двигаться дальше, достигая поставленной перед собой цели.
«Ответы для бизнеса — как топливо для автомобиля.
Нет ответов — нет движения!»
«Некачественные ответы, как и бракованное топливо,
вызывают поломку.
Бизнес начинает буксовать!»
Но всем понятно:
чтобы получить ответ, сначала надо сформулировать вопрос. А правильная его формулировка содержит в себе львиную долю ответа.
Формулирование вопросов — это часть деятельности компании, которую редко осознают как особый, важный вид деятельности, хотя сами вопросы, вследствие различных проблем, постоянно возникают у всех: от рядового сотрудника до генерального директора.
Такие вопросы можно разделить на текущие и стратегические.
Текущие вопросы – это те, которые нам достаточно просто сформулировать, так как их вызывают привычные, каждодневные проблемы, заполняющие значительную часть нашего времени. Очень часто их называют рутиной и они, как правило, носят срочный характер.
Стратегические вопросы являются важными, однако для их формулировки требуется значительное время и усилия (не всегда одного человека) и их, как правило, откладывают «на потом»: вот с текучкой разберусь и тогда ….
Практика показывает: Тогда не наступает Никогда!
«Текучка» не исчезает и, более того, имеет свойство разрастаться.
А причина этого — постоянное откладывание стратегических вопросов.
Формальная причина откладывания: Сейчас нет на них времени.
Содержательная причина: Формулирование стратегических вопросов и поиск ответов на них требует сил и времени, которые приходится отвлекать от текущей деятельности.
При этом самое важное, что реализация полученных ответов на стратегические вопросы всегда ведет к изменениям в компании.
А любые изменения, даже очевидно позитивные — это всегда неизвестность, необходимость ломать привычные стереотипы, а значит и рисковать.
Поэтому всегда существует выбор:
Жить «в текучке», не замечая, что бизнес тормозит и
в конце концов останавливается в своем развитии
или
Формулировать стратегические вопросы и искать на них ответы,
несмотря на отсутствие стопроцентной гарантии успеха их реализации.
К СТРАТЕГИЧЕСКИМ ВОПРОСАМ МОЖНО ОТНЕСТИ ТЕ, КОТОРЫЕ СООТВЕТСТВУЮТ ВСЕМ ИЛИ БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ СЛЕДУЮЩИХ КРИТЕРИЕВ:
- касаются деятельности целого подразделения/организации в целом;
- требуют мышления, выходящего за рамки привычных образов и моделей;
- влекут за собой использование большого количества ресурсов;
- заметно влияют на финансовые показатели компании;
- определяют будущее компании;
- реализация требует времени и серьезных усилий по их внедрению;
- внедрение связано с заметными изменениями в компании.
Важно:
- Текущие вопросы являются стандартными и предполагают строго ограниченное число таких же стандартных ответов;
- Возможность получить другие ответы напрямую связана с формулированием новых, нестандартных вопросов.
ПРИМЕР ИЗМЕНЕНИЯ СОДЕРЖАНИЯ ВОПРОСА:
Вариант 1. Текущий вопрос
Вопрос: Что ему (клиенту) нужно?
Ответ: Наши продукты. Он же обращается за ними к нам в компанию.
Вариант 2. Стратегический вопрос
Вопрос: Зачем ему нужен я?
Ответ: Для решения какой-то его задачи, которую он сам решить не может.
Изменение вопроса привело к изменению ответа!
ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ
Обсуждение с одним из клиентов, продающим строительную технику, вопроса о его продуктах.
Вопрос: Что вы продаете?
Ответ: Технику из перечня, указанного на сайте.
(Указанная на сайте техника находится на складе и оприходована по некоторой цене. Цена продажи этой техники, соответственно, более высокая, чем цена на складе).
Вопрос: Какова у Вас в среднем маржинальная прибыль? (Клиент называет ее величину в процентах к объему продаж).
Вопрос: А за что Вы получаете маржинальную прибыль?
Ответ: Ну… За то, что клиенту нужна техника, а у нас он может ее купить.
Вопрос: ОК. Но вы что-то такое еще делаете, что он покупает именно у вас?
Ответ: (после некоторого раздумья). Вообще, конечно, мы это делаем быстро, оформляем все разрешительные документы, время от оплаты до отгрузки действительно минимальное, в случае поломок не тянем с экспертизой и возвратом, а также предоставляем запчасти.
Вопрос: Очень хорошо. Так вы теперь понимаете, за что вы на самом деле получаете маржу?
Ответ: Получается, за то время, которое покупатели экономят, имея дело с нашей компанией. Ну да, они ведь и говорят: то, что у других надо ждать месяц- полтора, вы делаете за пару-тройку недель.
ВОПРОСЫ, НА КОТОРЫЕ ПРЕДЛАГАЕМ СОВМЕСТНО ИСКАТЬ И РЕАЛИЗОВЫВАТЬ ОТВЕТЫ, МЫ РАСПРЕДЕЛИЛИ ПО 3-М ОБЛАСТЯМ:
A. Стратегический маркетинг (Что и кому продавать?)
- На каких рынках находятся источники ваших доходов?
- Что и кому мы хотим продавать? или Какие продукты и каким типам клиентов мы хотим продавать?
- Чей бренд мы хотим продвигать: своей компании или тех компаний, чьи продукты мы продаем?
- Как сформировать образ компании, чтобы в компанию обращались клиенты, которым нужны решения, а не скидки?
- За что клиенты ценят нашу компанию и для чего, именно мы им нужны?
- Что делать, чтобы завоевать доверие клиентов как надежного партнера?
B. Digital-маркетинг (Где и как продвигать наши продукты в Интернете)
- На каких платформах/площадках находится (сосредоточена) целевая аудитория?
- Какие ключевые запросы могут отражать проблемы целевых клиентов?
- О чем и как рассказывать на разных платформах, чтобы клиенты вас услышали?
- Какие инструменты интернет-маркетинга наиболее эффективны для вашего бизнеса?
- Как выстраивать цепочку касаний с потенциальными клиентами?
- Как выстраивать кросс-платформенную коммуникацию с клиентами?
- Каким должен быть ваш сайт, чтобы соответствовать желаемому образу вашей компании?
- Выполняет ваш сайт роль Проводника, поддерживающего и связывающего клиента и продавца?
C. Маркетинг в продажах (Каким образом взаимодействовать с потенциальными покупателями, чтобы они были удовлетворены предлагаемыми решениями?)
- В чем заключается уникальный вклад продавцов в развитие компании?
- Какие действия они должны совершать в работе с клиентами для реализации этого вклада?
- Какие действия необходимо совершать, что перейти от продажи продуктов к продаже решений?
- Что продавцы должны знать о своих клиентах, чтобы обсуждать решения, а не размер скидок?
ОЖИДАЕМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ РЕАЛИЗАЦИИ НАШЕГО ПОДХОДА:
- Целостное восприятие компании, как бренда заслуживающего доверия в глазах целевой аудитории;
- Рост доли контрактов от постоянных клиентов в общем объеме продаж;
- Увеличение маржинальности бизнеса;
- Снижение зависимости в продажах своих продуктов от размера предоставляемых скидок;
ОСНОВНЫЕ ВЫВОДЫ:
- Для появления ответов сначала необходимо сформулировать вопросы.
- Новые ответы, открывающие другие горизонты для развития бизнеса, появляются только после новых, нестандартных вопросов;
- Качество ответов влияет на развитие бизнеса так же, как качество топлива на скоростные характеристики и сохранность двигателя автомобиля;
- Изменения в вашем бизнесе неизбежны. Выбор заключается в следующем: либо вы будете их проводить сами, осознанно и целесообразно, либо будете вынуждены делать это под неотвратимым прессингом внешних вызовов.
Если у вас есть трудности с ответами на предложенные нами стратегические вопросы или вы просто понимаете, что бизнес перестал приносить прибыль, свяжитесь с нами по телефону: 8 (800) 707-05-97, посредством почты: biz@o-es.ru, или заполнив заявку на сайте: https://o-es.ru/ и мы разработаем решение с учётом вашей ситуации.
