Наличие или отсутствие системы продаж в компании на 80% предопределяет успех сотрудника отдела продаж. Без структурированного подхода спотыкаются даже опытные продавцы. И уж тем более, именно поэтому, задача руководителя развития продаж в первую очередь – закрыть этот пробел.
Краткая последовательность шагов для организатора продаж:
1. Аналитика продаж
2. Формирование системы в продажах
3. Подготовка системы управления продажами
4. Подготовка к найму продавцов и наём
5. Аналитика и корректировка
⠀
Сейчас речь пойдет о старте – это первый, вышеописанный шаг. Если Вы продавец, то выполняя такую последовательность Вы быстрее других в отделе выйдете на плановые показатели, а если Вы РОП, то пройти данный путь Ваша прямая обязанность.
⠀
Итак, перейдём к шагам. Как это делаю я:
⠀
1. Звоню 2-м типам клиентов: купившие и не купившие. Опрашиваю на предмет причин покупок или отказов. Получаю ценные данные, которые пригодятся для создания аргументационных данных при продаже.
⠀
2. Провожу анализ целевой аудитории по категориям: средний чек, частота сделок, размер маржи. Задача определить портер целевой аудитории для будущей квалификации во время звонков и для корректного поиска целевой аудитории в просторах интернет.
⠀
3. Много звонков в первый же день по ЦА. Задача – прощупать состояние клиентов: чем отвергают, что цепляет, реакции на мой продукт и т.д. Здесь же я тестирую и боеспособность имеющихся техник продаж.
⠀
4. Корректирую свою речь по результатам работ в первом пункте.
⠀
5. Следующая цель определить последовательность касаний, требующихся совершить с клиентом от знакомства до продажи. Помним, что именно продавец ведет своего клиента к сделке по той тропинке, которую протоптал, продумывая наперед за какую веревочку дернуть, чтобы нога ступила в то место, которое надо продавцу. Пока что делаем это самостоятельно, без вмешательства руководства.
⠀
6. В это время продолжаем звонить, выполнять пункты 1-4.
⠀
7. Записываю серию видеороликов на следующие темы: о компании, о продукте, о воронке продаж, о клиентах, о CRM, о скриптах и продажах в целом. Для этого составляем список вопросов, на каждую тему, ставим камеру, сажаем перед ней собственника и задаем вопросы под запись видео. Получаем ответы, конвертируем успешный опыт собственника.
⠀
8. Теперь можно подготовить инструменты продаж под каждый вид касания из пункта 5. Скрипты, коммерческие предложения, презентации, сценарии встреч. Здесь применяем все данные полученные «в поле» продаж и аналитики.
⠀
9. Продолжаем звонить и применять касания воронки продаж.
⠀
10. Корректируем себя, свой стиль продаж, речь, виды касаний, инструменты в касаниях, подытоживая пункты 1-9.
⠀
11. Еду с лучшим продавцом компании, как правило, это собственник на встречу. Включаю на его телефоне режим громкой связи для прослушивания обеих сторон при исходящем звонке. Задача услышать и увидеть, как продает лучший продавец. Записываю на диктофон. Включаю записи встреч и звонков и опрашиваю собственника, зачем он так сказал клиенту, почему именно, как потребность выявил, как понял и т.д.
⠀
12. Окончательно собираю информацию: кто ЦА, какие проблемы имеют, какие выгоды я им могу предложить, на какие фразы реагируют лучше всего, чем возражают, что ответить.
⠀
13. Корректирую инструменты касаний продаж (скрипты, презентации и т.д.).
⠀
Срок на эти 13 шагов 7-10 рабочих дней. По итогам становится ясно, что не так с продажами, выравнивается статистка дохода. А вот теперь можно и начать строить отдел продаж.
⠀
#админпродаж #ильяниколаев #школапродаж #ростовнадону #бизнес