Общественные обязательства и диссонанс идут рука об руку. Даже когда мы чувствуем, что действие не является правильным, мы все равно переживаем это если мы публично взяли на себя такой курс действий.
Например, когда вы просите эту юную леди выйти за вас замуж, и она говорит «да», это обязательство. Объявление о помолвке является вторым обязательством. Все остальные действия, которые последуют за этими повышают вашу публичную приверженность: оповещение друзей, покупка колец, благословение родителей, выбор даты торжества, выбор фотографа, отправление приглашений и т. д.
Каждый из этих шагов приводит к повышению уровня приверженности. Даже если один или оба из вас решат, что вы хотите отменить это, на самом деле легче пережить свадьбу, чем остановить всю процессию, созданную таким большим общественным обязательством.
Чем более публична наша позиция, тем больше мы не хотим ее менять.
Процедуры, обычаи и традиции часто специально устанавливаются в целях создания психологического обязательства.
Когда мы обнародуем свои обеты, убеждения, заявления или усилия, мы чувствуем себя связанными с ними. Мы можем отступить, но при этом мы заплатим психологическую и эмоциональную цену. Более того, чем более публично мы взяли на себя эти обязательства, тем выше будет эмоциональный ценник.
Пара исследователей, Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс, утверждают, что люди, которые испытывают большие проблемы и сложность в достижении своих целей имеют тенденцию ценить и заботиться о приобретенном, нежели тех, кому все достается с минимумом усилий.
Племена, в чьей культуре самые драматичные и жестокие ритуалы посвящения, имеют максимальное единство и сплоченность. И эти группы выступают против любых попыток подорвать или разрушить их обычаи, которые так дороги племенам и культуре.
Понимание психологии приверженности через публичность может быть использовано для достижения хороших социальных изменений. Многие организации существуют, чтобы помочь людям избавиться от вредных привычек, моделей или злоупотреблений. Например, центры похудения предлагают своим клиентам делиться целями и достижениями с как можно большим количеством друзей, родственников и соседей.
Здесь срабатывает принцип общественного обязательства, и это работает в отличие от других приемов и методов.
Эксперимент, проведенный Паллаком Кук в Айова-Сити, доказывает вышеперечисленное. Интервьюер предложил жителям начать экономить природный газ. Те люди, которые согласились попытаться сохранить энергию, будут опубликованы в газете. Эффект был немедленным.
Спустя месяц, когда коммунальные предприятия проверили свои счетчики, оказалось, что домовладельцы в среднем сэкономили 422 кубических фута природного газа. Сокращение на 12,2 процента.
Возможность запечатлеть свои имена в истории и газете, побудила жителей предпринять значительные усилия для достижения цели по сокращению использования природного газа.
Даже в те месяцы, когда их имена перестали мелькать в газете, семьи продолжали экономить газ. Когда появилась информация о том, что эксперимент окончен, то участники все равно не вернулись к своим предыдущим показателям, а продолжили экономить.
5 Попасть в дверь
Одним из аспектов закона диссонанса является стремление оставаться в соответствии с нашими обязательствами. Если вы начинаете с небольших запросов, то со временем они растут и приумножаются, соблюдая последовательность.
Эта способность человека самомотивироваться и принимать участие в желаемом действии. Когда человек соблюдает что-либо в первый раз, то начинает воспринимать это как полезное действие. Затем следует цикличность следующих действий.
Существует три ключевых принципа в изучении использования данной техники.
- Небольшие обязательства часто влекут за собой более масштабные обязательства. Например, продавцы часто фокусируются в первую очередь на обеспечение первоначального заказа, даже если он небольшого объема. Как только это условие выполнено, клиент будет более склонен к совершению повторной покупки.
- Письменные обязательства обычно имеют большую значимость, чем устные. Мы осознаем силу написанного слова. Когда контракты подписаны и обещания даны в письменной форме, уровень обязательств соответственно увеличивается в десятки раз.
- Публичные обязательства сильнее, чем частные. Принимая публичную позицию, свидетелем которой является определенное количество представителей от общества, мы стараемся максимально придерживаться данного обязательства. В противном случае мы рисуем получить статус слабого, несчастного и непоследовательного человека.
Например, как упоминалось ранее, многие центры похудения заставляют своих клиентов писать и делиться своими целями с как можно большим количеством людей, тем самым уменьшая вероятность неудачи.
Ключ к использованию FITD состоит в том, чтобы заставить человека первоначально выполнить незначительный запрос. Например, если вы попросите кого-то уделить вам около тридцати секунд свободного времени, то маловероятно, что вам откажут.