Обязательство или чувство долго использовалось как метод убеждения с самого начала своего существования. Продавцы "от двери до двери" предлагают бесплатные услуги: кисти, бесплатные энциклопедии и т.д.
Во время Первой мировой войны некоторым солдатам было дано специальное задание совершать вылазки на вражескую территорию с целью захватить и допросить вражеских солдат. Особенно квалифицированному немецкому солдату было поручено выполнить одну такую миссию.
Как и во многих других случаях, он проводил переговоры между фронтами и отлавливал вражеского солдата. Это был охранник, который обедал в одиночестве в траншее. Не зная о том, что происходит, напуганный солдат был легко захвачен в плен.
Не зная, что еще делать, солдат оторвал кусок хлеба и отдал его своему похитителю. Немец был так удивлен дружелюбным жестом, что он не смог выполнить свое задание. Отвернувшись от солдата, он вернулся на нейтральную территорию и столкнулся лицом к лицу с гневом своего начальства.
Это может случиться и с вами. Например, вы ведете переговоры и когда наступает момент завершения сделки и последних условий, ваш компаньон говорит, что хочет пить и уходит. Возвращается с напитком и для вас. Таким образом, вас посадили на крючок обязательств перед ним.
Сделка завершается не совсем на ваших условиях, но вы чувствуете, что это лучшее, что вы можете получить. Вы начинаете осознавать, что соверши эту сделку из-за подсознательного спускового крючка в виде обязательств в благодарность за напиток от компаньона. Вы чувствовали себя перед ним обязанным и он это знает. Вместо денег за напиток вы отвечаете ему услугой по принятию его условий, а не ваших.
Чувство обязанности, также известное как "взаимность", гласит, что, когда другие делают что-то для нас, мы чувствуем себя сильными.
Нам нужен, даже толчок, чтобы отплатить услугой. Возвращение благосклонности освобождает нас от обязанности, созданной первым добрым делом.
Кроме того, эта норма служит этическим кодексом, который необязательно должен преподаваться, но, тем не менее, состоит в следующем понятии. Например, когда кто-то улыбается или делает комплимент, мы чувствуем большую потребность в том, чтобы ответить улыбкой или комплиментом.
Даже когда эти жесты являются нежелательными, мы чувствуем настоятельную необходимость воздать должное человеку, который создал психический долг. В некоторых случаях наша потребность в погашении этого долга настолько огромна, что это превосходит первоначальное предпочтение. Обязательства, возникающие в связи с предложением напитка от компаньона, включают в себя классический пример этого принципа.
Люди часто сознательно вызывают у других чувство долга и обязанности, осуществляя незапрашиваемую деятельность, одолжение.
Даже если мы не хотим или не просим о подарке, приглашении или комплименте, мы все равно ощущаем необходимость отплатить услугой.
Простая задолженность, даже в малейшем смысле этого слова, может создать достаточную психологическую нагрузку, дискомфорт (а иногда и публичное смущение) от того, что мы прилагаем невероятные усилия для того, чтобы устранить обременительные обязательства, которые мы чувствуем. Именно тогда мы часто несоразмерно вознаграждаем первоначального дарителя.
Когда моя семья переехала в новый район, мы подарили всем нашим соседям небольшой рождественский подарок. Не думаю, что подарки стоили дорого. Мы были новичками в этом квартале и хотели поближе познакомиться с нашими соседями.
Через несколько минут после вручения подарков нашим новым соседям в дверь постучали. Это был соседка с коробкой трюфелей, которые стоят намного дороже того подарка, который дарили мы. Она не могла справиться с внезапным долгом, который она испытывала по отношению к моей семье, и чтобы избавиться от чувства, она сделала ответный подарок.
Вот почему многие покупают дополнительные праздничные подарки, чтобы иметь их под рукой на случай, если кто-то подарит подарок, на который не рассчитывал.
Чувство долга применяется также в тех случаях, когда имеются услуги, о которых мы хотели бы попросить, но мы знаем, что находимся не в той ситуации...
Психологическое и эмоциональное бремя, которое ложится на них психологическим бременем созданные такими обстоятельствами, часто бывают настолько велики, что мы предпочли бы потерять выгоду от услуги, но не обращаться с просьбой.
Например, женщина, получающая дорогие подарки от мужчины, может пожаловаться, что, хотя ей льстит и нравится получать подарки, но она чувствует неудобное чувство долга перед своим поклонником. Кроме того, она может выразить разочарование по поводу того, что благодаря его дарам женщина будет или должна быть более доступной в сексуальном плане.
Стремление облегчить чувство долга настолько сильно, что может заставить нас наклониться по отношению к людям, которых мы даже не знаем.
Чувство долга может быть использовано для устранения враждебности или подозрений.
Например, один мужчина оказался в затруднительном положении на обочине дороги, потому что у его машины закончился бензин. Молодой человек остановился и назвался другом его дочери. Он взял у него бензин. Конечно, чувствуя себя в долгу, мужчина сказал: "Если тебе что-нибудь понадобится, просто спроси. Три недели спустя, воспользовавшись предложением, молодой человек спросил, может ли он одолжить ему дорогую машину. Лучшее суждение этого человека кричали: "Ты с ума сошел? Ты не знаешь, можешь ли ты доверять этому парню, чтобы он вернул машину тебе целой и невредимой»!
Но умственное давление, чтобы выполнить свои обязательства перед молодым человеком, одержало победу над его здравыми рассуждениями, и он одолжил молодому человеку свою машину.