Знаете, что плохого в любом конкретизированном предложении? Конкретика всегда ограничивает число сделок) Звучит непривычно, но это правда.
Пока Ваше коммерческое послание неопределенное, а еще лучше, интригующее - Вы "разговариваете" с максимально широкой аудиторией потенциальных покупателей. И в этом случае у Вас все шансы заключить действительно много сделок.
Так, стоп. Сейчас все сторонники конкретики и точных офферов мне в один голос скажут: "Нет, это ошибка! Чем шире аудитория, тем больше нецелевых контактов. А не потенциальных покупателей!".
Такой постулат тоже верный, правда, только в одном случае - когда Ваше предложение ориентировано только на Ваши возможности.
В этом случае Ваш оффер транслирует примерно следующее: "Могу предложить такой-то товар, по такой-то цене, в такие-то сроки". Людей, которые с Вашими "могу" не согласны, Вы автоматически записываете в категорию "не целевые клиенты". Все просто и понятно. Конкретика, так сказать) При таком подходе охват широкой аудитории не имеет никакого смысла. Зачем Вам это? Ведь Вы заранее уже знаете, кому свою рекламу адресовать - небольшой группе "целевых покупателей". С ними Вы и "разговариваете" посредством точного оффера.
Ориентир продавца на свои возможности, в общем-то, распространенный подход в продажах. Но есть и кардинально другой подход, при котором в основе коммерческого предложения не возможности продавца, а потребности покупателей. И такой подход куда более оптимистичен, на мой взгляд.
Разницу между этими двумя ситуациями поясню на примере.
Допустим, я продаю деревянную мебель. Если я ориентируюсь на свои возможности, я в своем предложении о них и буду говорить: "Мебель у меня такая-то, цены такие-то, поставка тогда-то". Конкретно? Да. "Целевую" аудиторию привлекла. "Не целевую" - отсеяла.
Много у меня будет сделок? Могло быть и больше) Это не удивительно, ведь отгораживаясь от "лишней" аудитории, я значительно урезаю и потенциал для продаж. А с течением времени, четко очерченная мною целевая аудитория станет еще меньше - конкуренты постараются или какие-либо другие факторы на рынке сыграют свою роль. В итоге образуется некое подобие замкнутого круга - сначала продажи подстраиваются под мои возможности. В итоге возможности не развиваются, а продажи падают. Падают продажи - уменьшаются возможности и так до минус бесконечности)
Совсем другое дело, если ориентиром для меня является потребность клиента. В этом случае мое коммерческое предложение будет гибким, неопределенным. Его цель - привлечь внимание максимально широкой аудитории, завязать с этой аудиторией активный диалог. Получить большое количество входящих обращений, информативной обратной связи. Конкретика тоже появляется, но уже в процессе.
В ситуации, когда ориентир на потребности клиентов, возможности продавца в постоянно развиваются - то ассортимент пришла пора расширить, то цены пересмотреть или какие-то интересные сопутствующие товары и услуги предложить. Возможности продавца постоянно адаптируются под потребности клиента. Клиенту легко и интересно взаимодействовать в таком ключе. Новые решения возникают сами собой, просто в процессе диалога. А где решения - там и сделки)
Что я, в конечном итоге, хочу сказать об офферах. Если Вы хотите аудиторию сузить, отсеяв "нецелевую" - смело используйте, как можно больше, конкретики. Хотите привлечь и заинтересовать максимально широкую аудиторию, получить сделки даже там, где шансы не высоки - неопределенность и интрига Вам в помощь)
