Хотя мы убеждены, что принимаем решения самостоятельно и в хорошо понимаемых наших личных интересах, бессознательно мы поддаемся влиянию или манипуляции специалистов в области маркетинга, политиков, торговцев и мошенников.
Нога в дверь
Хитрость заключается в том, чтобы предшествовать правильному запросу с небольшим, который получатель непременно выполнит. Если нищий сначала просит час, а потом тянется за деньгами, от него сложнее отказаться, чем если бы он пошел прямо к делу. Психолог Джонатан Фридман, давший название методу, показал, что он чрезвычайно эффективен, потому что он создает в сознании получателя прекрасный образ альтруиста для него, а затем предлагает ему поддержать его. Умелый манипулятор может управлять жертвой таким образом, что, не замечая постепенной эскалации своих требований, он, наконец, делает то, что не решился бы, не выполнив свои предыдущие запросы.
Хитрость заключается в том, чтобы сделать правильный небольшой запрос перед другим, который получатель непременно выполнит. Если нищий сначала спросит время, а потом протянет руку за деньгами, вам труднее ему будет отказать, чем если бы он сразу перешел к делу. Психолог Джонатан Фридман, предложивший этот метод, показал, что он исключительно эффективен, поскольку создает в сознании адресата приятный для него образ альтруиста, а затем склоняет к действиям, поддерживающим его. Ловкий манипулятор может так управлять жертвой, что, не замечая постепенной эскалации его претензии, в конце концов, он делает то, на что без выполнения предыдущих запросов, конечно бы, не решился.
Дверью в лицо
Правильному запросу предшествует другой, чрезмерный, который адресат, безусловно, не выполнит. Уловка основана на том, что вызывает когнитивный диссонанс и использует принцип взаимности. Психолог Роберт Чалдини отметил, что если человек попросит друга одолжить 1000 долларов, и тот откажется, ему стает плохо от этого, потому что он хочет быть дружелюбным и услужливым в своих глазах. Возникающий диссонанс удаляется путем выполнения следующего более скромного желания. Им легко манипулировать, потому что он уменьшает запрос, например, до 100 долларов. Подсознательно трактуется как уступка другой стороне, за которую нужно отплатить.
Сценарий воображения
Жертва манипуляций должна быть убеждена в том, что она предпринимает конкретные действия, которые побуждают ее выполнять их в реальности. Психолог Стин Шерман продемонстрировал эффективность этого метода, проведя простой эксперимент. Он разделил участников на две группы. Он попросил у первой группы посвятить день сбору средств для Общества Рака. Только 4% респондентов согласились. У другой группы он спросил, готовы ли люди посвятить несколько часов на благотворительную деятельность. Более половины ответили утвердительно.
Затем он также попросил их принять участие в реальном действии. Более 30% согласились. Шерман объясняет эту разницу необходимостью последовательности и согласованности. Респонденты, которых изначально ничего не просили, а просто дали им определенный сценарий, решили, что они должны действовать в соответствии с ним. Этот трюк основан на том, что продавцы поощряют примерять клиентов одежду или приглашают на тест-драйв автомобилей. Клиент на мгновение представляет, что он является владельцем этих вещей - и это является сильным стимулом для их покупки.
Низкий мяч
В начале, предлагается весьма выгодное предложение, и, когда жертва попадется на приманку – цена увеличивается. Высокую эффективность этой методики профессор Роберт Сиалдини доказал на собственных студентах. Когда „бросил мяч высоко”, предложив добровольцам участие в исследовании, начинающимся в 7 утра, зарегистрировались только 24%. Когда он бросил его „низко”, не информируя, что исследование начинается так рано, выразили готовность 56% студентов. Только потом сообщил подробности, но уже никто не передумал, и все явились в лабораторию рано. Эту технику манипуляций широко используют трейдеры, банки, страховые компании.
Если вам понравилась статья, прочтите также: Газлайтинг – как токсичные люди манипулируют другими?