Многие владельцы бизнеса уверены: "Сейчас зарядим рекламу и продажи взлетят". Взлетят ли?
Для удобства, потенциального клиента мы будем называть далее «лид».
Лид в данном контексте - это любой человек, позвонивший вам по вашим товарам/услугам, оставивший заявку на сайте, задал вопрос в чат, задал вопрос в социальной сети и т.п.
Сейчас вам надо раскрыть глаза на весь путь клиента до денег в вашем бизнесе:
- Наличие потребности
- Намерение удовлетворить потребность
- Наличие средств на удовлетворение потребности
- Изучение рынка
- Реклама
- Сайт/сообщество в соцсетях
- Заявка/звонок, в том числе вашим конкурентам
- Общение с менеджером отдела продаж, в том числе с менеджером конкурентов
8.1 Ваш оффер — уникальное ценностное предложение для клиентов.
9. Продажа
Каждый из этих пунктов сам по себе либо двигает вас к успешной сделке, либо на корню лишает всех шансов её получить.
Сейчас рассмотрим подробнее пункты с 5 по 9.
Реклама
Если ваша реклама никак не выделяется = организована дилетантами или настроена криво, то шансы привлечь много клиентов крайне минимальны.
Тексты, оформление, ваше предложение, профессионализм подрядчиков, правильность подобранной площадки для рекламы, правильно подобранная аудитория для рекламы и т.д. — одна ошибка и все ваши танцы с рекламным бубном будут впустую.
Сайт/Сообщество/Аккаунт в соцсетях
Речь идет о том, куда вы направляете клиентов с рекламы. Например, во многих рекламных проектах в соцсетях мы не уводим людей на сайт, а направляем в сообщество внутри этой соцсети, т.к. при уводе из соц.сетей мы теряем до 24% заинтересованных пользователей.
Если ваш сайт или аккаунты оформлены криво, не удобно - люди теряются от обилия или отсутствия информации, и все ваши рекламные усилия дадут минимум результата.
Сайт должен содержать на первом экране исчерпывающую для пользователя информацию. Что, где, как и почему должно быть осознано посетителем на первом экране сайта.
Плохо:
Хорошо:
Сообщества/аккаунты должны быть оформлены по такому же принципу. Все должно быть понятно и отвечать на основные вопросы клиентов.
Хорошо:
Плохо:
Обложки, виджеты, всё что можно заполнить, должно быть заполнено и быть понятно для посетителей.
Контент, который вы размещаете, должен постепенно закрывать возражения клиентов. Прогревая их и продвигая к обращению к вам.
Заявка/Звонок, в том числе вашим конкурентам.
Я встречал следующее:
— Заявка с сайта обрабатывается через 16 часов
— Разработчики сайта поставили не существующую почту для заявок и заявки 2 месяца падали вникуда, пока к нам не обратились «помочь с клиентами»
— Менеджер не знает, что говорить
— Телефон никто не берет
— Установили онлайн-чат на сайт, менеджер устал отвечать, вышел из него, а клиенты продолжали туда писать. Владелец бизнеса узнал об этом через 2 недели
Это концентрат жести, но думаю смысл этого пункта вы поняли.
Общение с менеджером отдела продаж, в том числе с менеджером конкурентов
Ваши менеджеры должны внятно доносить до клиентов почему ВЫ их лучшее решение.
— Крутое установление контакта
— Выявление хотелок и важного для клиента
— Интересная презентация
Всё это должно присутствовать на этом этапе.
Продажа
Многие менеджеры забывают самое главное — продавать.
— Конкретное предложение оформить заказ
— Ответы на типичные возражения
— Сильное уникальное предложение на рынке (решит многие проблемы на этом этапе, но по факту мало кто может его сформировать)
Вкратце выглядит именно так.
Если на каком-то из этих пунктов у вас беспорядок или недочеты, то сколько бы вы не вкачивали в рекламу денег — отдача от нее вас не устроит, кроме того, её может и не быть.
Именно поэтому, мы вносим корректировки в сайты, в сообщества перед началом рекламных проектов, даём рекомендации, прописываем скрипты, т.к. эффективность рекламы напрямую связана со всем.
То, что мы обсудили можно увидеть на примере обратной воронки продаж.
Каждый этап должен быть отработан или стремиться на максимум эффективности. Чтобы у вас всё встало на свои места, показываю на графике.
На сегодня всё ;)