Убеждение и риторика
Умение убеждать означало большой социальный авторитет в древнегреческом мире. Гомер расценил риторические способности Нестора и Одиссея как огромные врожденные дары. Именно Аристотель впервые ввел убеждение как навык, которому можно научиться. В то время риторическое обучение стало популярным у жителей Афин, особенно у политической элиты. Первой книгой, написанной на убеждение, стала книга Аристотеля "Искусство риторики". Основные принципы книги заложили основу для убеждения, которая остается верной и сегодня.
Аристотель учил, что риторика — это вид искусства, к которому можно систематически подходить с помощью формулы для всех убедительных попыток. Самым известным вкладом Аристотеля в убеждение было его три способа убеждения: этос, пафос и логос. Он утверждал, что наиболее эффективные убедительные попытки содержат все три концепции, закладывающие незыблемый фундамент для успеха. Давайте кратко рассмотрим три основных способа убеждения Аристотеля.
Этос
Этика относится к личному характеру выступающего. Аристотель считал, что аудиторию можно убедить, если она воспринимает выступающего как заслуживающего доверия. По его собственной оценке:
"Мы верим в хороших людей более полноценно и охотно, чем в других".
Аристотель также заявил, что "это не вещь или качество, а интерпретация, которая является продуктом взаимодействия диктора и аудитории" . Этика включает такие вещи, как тип тела, рост, движение, одежда, уход, репутация, вокальное качество, выбор слов, зрительный контакт, искренность, доверие, опыт, харизматичность. ...что ж, у тебя есть идея. Это восприятие аудитории доверия к докладчику.
Аристотель учил, что этос был самым мощным из трех средств убеждения. Действительно, научные исследования доказали силу индивидуального этикета. Исследование, проведенное Холландом и Вайсом, дало студентам сообщения, которые были идентичны во всех отношениях, за исключением их источника. Источники высокой достоверности привели к значительным изменениям в мнении студентов, в то время как источники низкой достоверности - к незначительным изменениям в мнении.
Патос
Чувствительность — это психологическое состояние зрителей. Психологическое или эмоциональное состояние слушателя может повлиять на убеждение, потому что "наше суждение, когда мы довольны и дружелюбны, не то же самое, когда нам больно и враждебно". При рассмотрении пафоса важно знать как фактическое душевное состояние человека, так и его желаемое состояние ума.
Когда вы определите разницу между ними, вы можете использовать эти знания в своих интересах. Помогая им понять, как они могут перейти от текущего состояния к желаемому, вы можете убедить людей сделать что угодно.
Логос
Логика— это содержание сообщения или логика, представленная для доказательства слушателю. Аристотель считал, что люди — это принципиально разумные люди, которые принимают решения, основанные на том, что имеет смысл. Именно такой способ рассуждений позволяет аудитории воспринимать послание как убедительное и весомое.
Три концепции Аристотеля играют центральную роль в понимании современного убеждения. Описанные принципы и законы основаны на принципах, представленных Аристотелем и древними греками. Однако следует признать, что время и средства убеждения с годами изменились.
Сейчас сложнее, чем когда-либо ранее в истории, убедить окружающих и повлиять на них. Во времена Аристотеля люди имели ограниченный доступ к информации и большинство из них не умели читать. Это дало Аристотелю преимущество, которого у нас больше нет сегодня.
Современные Мастера Убеждения сталкиваются с тремя основными факторами, которые делают убеждение большим вызовом, чем это было в прошлом.
- Во-первых, люди лучше образованы и имеют доступ к большему объему информации, чем когда-либо ранее в истории. С бурным развитием Интернета информация мгновенно становится доступной. Теперь мы можем узнать стоимость автомобиля еще до того, как войдем в дилерскую сеть.
- Вторым препятствием на пути к убеждению является то, что сегодняшние потребители становятся все более сомнительными и скептически настроенными. Число убедительных аргументов, которые мы видим и слышим с каждым днем, растет тревожными темпами, и требуется все больше и больше усилий, чтобы разобраться с действительными предложениями от мошенников.
- Третий барьер для убеждения — это выбор. Теперь, через Интернет, потребитель имеет доступ к мировому рынку. В прошлом, если бы у вас был единственный книжный в городе, именно там людям приходилось делать покупки.
Теперь одному владельцу книжного магазина приходится конкурировать с сотнями книжных магазинов по всему миру и с Amazon за один и тот же бизнес.