Давайте сразу начнем с примера. Вы решили приобрести видеокурс "Как вырастить на подоконнике арбуз" за 1000 руб, настроились на покупку. И тут поступает предложение: Этот же курс и плюс книга об удобрениях со скидкой. Раньше курс и книга стоили 1500 руб. Сейчас по акции - 1200 руб. Т.е. вы можете сэкономить 300 руб. Видеокурс нужен? - да. Книга полезная? - да. Скидка 300 руб. нравится? - нравится. Берем? - берем.
Теперь посмотрим, что выходит по факту. Продавец увеличил чек. Покупатель сэкономил и получил моральное удовлетворение. Для этого и используют вилку цен.
Вилка цен один из эффективных способов увеличения продаж, а также отлично работает при презентациях и отработке возражений. Есть несколько способов.
1. Стандартная вилка - это просто сравнение цен в свою пользу.
В магазине этот миксер стоит 3500 руб, а у нас на сайте - 2500 руб.
2. Сравнение цены товара/услуги с тем, на что еще можно потратить такую же сумму, с целью показать выгоду для клиента.
Вы за 5000 руб. сможете только 2 раза проконсультироваться со стилистом, а пройдя у нас обучение за те же деньги, будете всегда самостоятельно создавать образы, выглядеть стильно и эффектно.
3. Сравнение с тем, что не имеет особой ценности, но стоит примерно столько же.
За 300 рублей можно купить килограмм сосисок и вечером они закончатся. А кулинарной книгой за 300 руб. вы сможете пользоваться постоянно, еще и ваши дети будут по этим рецептам готовить.
Итак, чтобы вилка цен работала, соблюдаем два правила: озвучиваем 2 цены. Сначала верхнюю, а затем нижнюю (или сначала вариант-заменитель, а затем свой).
Вилка цен действует, так как люди любят считать, сколько они сэкономили и какую выгоду получили. Конечно, все варианты и примеры необходимо продумать заранее.
Пользуетесь вилкой продаж? А как на нее реагируете сами в роли покупателя? Я вот люблю акции, но все пересчитываю и сравниваю.