Работая тренером продажников, я столкнулась с тем, что многие менеджеры ооочень не любят "перезвоны". Давайте разберемся, почему, и как это можно делать эффективно.
1. Есть мнение, что продажа должна проходить за один звонок. К чему может привести такое требование? Сотрудник настроится на быстрый "перебор" базы, чтобы сразу получать максимально лояльного и согласного клиента. В результате клиенты, с которыми требуется работать поэтапно, в несколько звонков, могут "забываться". Чтобы таких ситуаций не возникало, необходимо точно сформулировать правила назначения следующего звонка: в каких случаях назначаем звонок и как это фиксируем (в базе, в CRM, в отчете). Помним, что быстро - это не всегда качественно.
2. При договоренности перезвонить перезваниваем ОБЯЗАТЕЛЬНО, и именно в то время, которое согласовали. Элементарно и очевидно, так ведь? Но в жизни и в бизнесе пунктуальность соблюдают не все, а есть клиенты, для которого это принципиально важно. От этого может зависеть конечный результат.
3. При назначении звонка стоит проявить инициативу: "Вам перезвонить сегодня через 2 часа или в 18.00?" Договаривайтесь точно, сразу предлагайте дату и время, не на когда-нибудь. И клиенту тоже будет проще сориентироваться в заданных рамках.
4. "Перезвоните мне потом" - это НЕ отказ. Это возможность продолжить начатую работу и завершить ее успешно. Делаем попытку прояснить ситуацию, и если клиент все-таки не готов говорить сейчас, договариваемся о следующем звонке. Согласна, есть люди, которые не выражают отказ прямо, а просто сливаются - не отвечают в дальнейшем на звонки. Но это не все, поэтому не домысливаем за клиента. Я вам скажу больше: на некоторых пунктуальность и настойчивость оказывает просто магическое действие, и таких не мало. В общем, обязательно перезваниваем.
5. Если завершаете диалог договоренностью о звонке, подведите итог, сформулируйте кратко и четко цель дальнейшего общения. К примеру: "Я вам перезвоню 23 ноября в 18.00. Мы обсудим условия доставки. Просчитаю для вас несколько вариантов, выберем самый выгодный".
Советы простые и при этом они работают.
Поделитесь, вам всегда перезванивают те, кто обещали?