Иногда цена — это единственное конкурентное преимущество. Но если всё продавать по себестоимости, прибыли не будет и бизнес может закрыться. Решение — снижение цены за счёт дополнительных условий
На самом деле на рынке мало сфер, где цена играет именно решающее значение. Но если это ваш случай, или вы перепробовали все способы привлечения клиентов, и решили сделать это ценой — поменяйте условия покупки.
Чтобы снизить цену, можно исключить из неё стоимость:
- доставки → тогда покупатели будут сами приезжать за товаром
- торговой выкладки → всё забирается со склада
- зарплаты персонала → если сделать заказ в интернет-магазине, он автоматически может попадать на склад и резервировать товар, который уйдёт клиенту.
Ваша цель — найти всё, из чего складывается стоимость товара и посмотреть, что можно оттуда исключить без ущерба для бизнеса. Даже если на первый взгляд кажется, что это нереально, некоторое время спустя? нужное решение появляется в поле вашего зрения.
При этом не нужно убирать стандартные цены — если клиенту важна доставка или он сам хочет выбрать на полках, что ему нужно, дайте ему эту возможность. Тем самым вы сохраните старых клиентов, которые у вас покупали до этого и привыкли к определённому уровню обслуживания.
Если клиент хочет дешевле — пожалуйста, но на других условиях.
Такой приём часто позволят ответить на вопрос «А чем вы лучше других?». Просто говорите, что можете продать дешевле, чем остальные, если клиента устраивают вот такие условия. В любом случае вы расширяете аудиторию потенциальных покупателей и увеличиваете передний край воронки продаж.
Например, вы продаёте пластиковые окна, и хотите поставить на сайт самую низкую цену, чтобы привлечь клиентов. Стандартное окно 130 на 80 сантиметров, с москитной сеткой, подоконником, отливом, монтажом и выездом замерщика стоит, допустим, 10 000₽. Вот что на неё влияет:
замер — 500₽
монтаж — 2500₽
москитная сетка — 250₽
отлив — 500₽
подоконник — 750₽
Если клиенту не нужны все эти опции, то окно для него будет стоить 5500₽, почти в 2 раза дешевле. Многие оконные компании так и делают — ставят на сайт минимальную цену за сам стеклопакет, а всё остальное оформляют отдельно.