В арсенале девелопера имеется несколько эффективных инструментов продажи недвижимости. Относится ли к ним известный на рынке трейд-ин?
Основное применение трейд-ин (trade-in) получил на рынке жилья в сегменте новостроек, когда покупателю взамен старой квартиры предлагается новая, иногда с доплатой иногда без. «Услуга не массовая. Не у всех покупателей есть свободная недвижимость, пусть и небольшая, которую можно продать, – говорит Валерий Кузнецов, коммерческий директор RDI. – Однако программа весьма востребована, особенно при ограниченном спросе».
Действительно, застройщику интересны любые дополнительные каналы привлечения клиентов, если продажи идут не шатко, ни валко. Эта услуга позволяет компании расширить целевую аудиторию. Благодаря программе возможность приобрести новую квартиру появляется у людей, которые стеснены в деньгах, но имеют ту или иную недвижимость. Для операций trade-in подходят только квартиры, при этом юридически чистые. Дачи, таунхаусы, загородные дома, как правило, не рассматриваются.
Непрофильная услуга или эффективный инструмент?
В большинстве случае в программа реализуется застройщиком и через партнерские риэлторские компании. Девелоперы редко продают недвижимость на «вторичке» самостоятельно. Это не их специализация. Услуга трейд-ин от партнеров обычно несколько десятков тысяч рублей. Оценка квартиры, фотосъемка, создание объявления и его публикация во всех крупных интернет-системах, прием звонков и показы – все это берет на себя агентство недвижимости.
Сергей Нюхалов, заместитель директора по продажам ГК «Гранель» отмечает, что
услугу трейд-ин предлагает весьма ограниченный круг застройщиков – чаще те компании, которые непосредственно занимаются продажей жилья на вторичном рынке, либо имеют собственные агентства недвижимости.
По словам эксперта, потеря в стоимости старой квартиры может достигать 30 %, поэтому «голая» услуга трейд-ин не очень востребована на рынке, хотя некоторые покупатели готовы ей воспользоваться. Некоторые застройщики добавляют к трейд-ину опцию «дожить в старой квартире до получения ключей в новой», и это выглядит гораздо более привлекательнее.
«На мой взгляд, выход строительных компаний на рынок вторичного жилья не оправдан, потому что для застройщиков это непрофильная деятельность, – делится своим мнением Николай Пашков, генеральный директор Knight Frank StPetersburg. – За последние 20 лет многие строительные компании в Петербурге предпринимали попытки в той или иной форме организовать работу со «вторичкой», поскольку многие покупатели, продают жилье на вторичном рынке, когда приобретают квартиры в новостройках. Но это другой рынок, и он работает по другим правилам, нежели первичный».
Во-первых, создать хорошо действующий отдел продаж вторичного жилья не такая простая задача, как кажется. Процесс сопровождается целым рядом внутриорганизационных сложностей и конфликтов интересов: чей это клиент, кто получает комиссию и т.д. Во-вторых, всегда возникают риски с ликвидностью «вторички», не только с ценой, но и с возможностью продажи, как таковой. Не секрет, что на вторичном рынке бывают квартиры с обременениями, подводными камнями с точки зрения истории владения, перехода прав и т.д.
По словам эксперта, эти риски для девелоперской компании являются непрофильными и ненужными, им и своих хватает. При этом, как и с любым трейд-ином, компании всегда перестраховываются и занижают цену, покупатель, в свою очередь, видит это и практически всегда недоволен результатом сделки.
«В свое время у девелоперов Санкт-Петербурга существовала практика привлекать к продаже квартир по системе трейд-ин агентства недвижимости, но получалось не слишком хорошо. Агентству нужно зарабатывать деньги, а не продавать те объекты, которые им передают. Если квартира неликвидная, переоцененная или проблемная, мотивация продавать ее резко падает. Другое дело реализация востребованных вариантов, которые разлетаются здесь и сейчас. Словом в этой схеме тоже много подводных камней», – резюмирует Николай Пашков.
Столичная апроприация
Между тем, в Москве ситуация несколько иная. Во всяком случае, столичные риэлторы в это свято верят. По словам Марии Литинецкой, управляющего партнера компании «Метриум», участника партнерской сети CBRE, свое активное развитие в столице схема trade-in получила примерно пять лет назад по причине высокой конкуренции среди застройщиков на первичном рынке недвижимости. По факту услуга взаимозачета доступна примерно в половине новостроек массового сегмента, хотя до 2014 года это была эксклюзивная опция в единичных комплексах Москвы.
«Однако, несмотря на существенную долю, по этой схеме пока реализуется совсем небольшое число квартир, – признает эксперт. – Отчасти причиной становится банальное незнание о предоставлении подобной услуги. Кроме того, еще одним камнем преткновения становится цена объекта. По trade-in мы продаем жилье по объективной стоимости, тогда как собственники, не понимая до конца реалий рынка, пытаются завысить цену. Мы не беремся работать с такими клиентами, поскольку сегодня адекватный прайс – основополагающий момент для быстрой сделки».
Тем не менее, трейд-ин весьма быстро распространяется в практике продаж столичных новостроек. Основная цель девелоперов – расширить охват потенциальных клиентов. Учитывая сложную ситуацию с платежеспособностью покупателей, для многих из них единственным способом приобретения новостройки становится продажа старого жилья. Именно поэтому взаимозачет сегодня весьма востребован у москвичей. «К тому же срок экспозиции вторичных квартир снижается. Сегодня он составляет 40-60 дней против 80-100 дней в начале 2019 года. Поэтому сейчас весьма благоприятный момент для развития данной услуги», – считает Мария Литинецкая.
В компании «Метриум» рассказали как наладить эффективные продажи с помощью схемы трейд-ин. Вот их кейс: «Покупка квартиры в новостройке по trade-in идеально подходит для тех клиентов, которые в качестве первоначального взноса планируют использовать средства от реализации вторичного жилья. Trade-in – это быстро, удобно, экономно. При использовании данной схемы действует так называемый принцип «одного окна», когда нужно только один раз обратиться к риэлтору, получив от него весь комплекс услуг «под ключ»: проверка юридической чистоты сделки, оценка стоимости объекта, размещение рекламы, поиск покупателя, оформление договора. То есть клиент автоматически экономите свое время. Что касается потери в стоимости квартиры при продаже по trade-in – это заблуждение. Рыночная стоимость каждой квартиры определяется экспертно, непосредственно после посещения самого объекта. Если собственник согласен с озвученной ценой, то подписывается договор. Если нет – всегда можно отказаться от услуг. В конечном счете, в некоторых ситуациях клиенты сами просят снизить цену на 5% от рынка, чтобы успеть на действующую акцию застройщика в 10%.
Самое главное – на время продажи старого жилья выбранная квартира бронируется за клиентом. В редких случаях девелопер фиксирует ее стоимость. Но чаще всего цена может измениться, если застройщик пересмотрит прайс».
В компании RDI по схеме трейд-ин, например, квартиры бронируются на три месяца с возможностью продления до 30 дней. При этом цена фиксируется. Бронирование обойдется клиенту также в 50 тыс. рублей. Если жилье не было продано в оговоренный срок и покупатель не смог приобрести квартиру в новостройке, то деньги как за услуги агентства, так и за бронирование не возвращаются. Пожалуй, это на сегодняшний день единственный минус услуги трейд-ин.
Впрочем, девелоперы регулярно совершенствуют и расширяют этот сервис. Как рассказал Дмитрий Волков, коммерческий директор ГК «Самолет», сегодня девелопер предлагает клиентам три варианта программы:
– «Внутренний» трейд-ин. Позволяет клиенту до получения права собственности поменять приобретенную квартиру на большую.
– Трейд-ин с участием партнерского агентства – классическая схема продажи квартиры и использования полученных средств для приобретения новой.
–Трейд-ин с участием банка – эксклюзивная программа в сотрудничестве с сервисом ДомКлик: после оценки недвижимости и согласования с клиентом стоимости квартиры, банк выкупает квартиру в 10-дневный срок. Если сделка происходит с участием агентства, мы также обещаем быстрые сроки реализации квартиры. В этом случае на ее продажу дается до 60 дней, при этом клиент каждый раз согласовывает изменение стоимости и может быть уверен в том, что квартира продается по рыночной стоимости.
В 2019 году еще один крупный застройщик – компания ПИК – запустил проект «ПИК-Брокер». Это инновационный и технологичный сервис по выкупу и продаже недвижимости на вторичном рынке. «ПИК-Брокер» выкупает квартиры, в том числе с обременениями, проводит оценку и юридическую проверку недвижимости, а затем выставляет её на продажу. Заключая договор с ПИК-Брокер, клиент получает дополнительную скидку 1% на квартиру от ПИК в Москве и Московской области. Скидка суммируется с другими предложениями (например, скидкой при покупке с применением электронно-цифровой подписи), но не может превышать 3%. Прозрачность сделки гарантируется.
«Если раньше застройщики отмахивались от таких сделок, так как считали их долгими и непрогнозируемыми, то сейчас многие, в том или ином виде, предлагают программы trade-in для клиентов, – подтверждает Екатерина Никитина, директор агентства недвижимости PROобмен. – Для покупателей – это дополнительная возможность решить свой вопрос в режиме «одного окна», а для застройщика – дополнительный приток клиентов, которых не всегда удается привлечь обычной ипотекой или рассрочкой».
Между тем, эксперты отмечают, что не каждое агентство недвижимости может самостоятельно провести сделку по trade-in качественно и в срок. Поэтому в случае необходимости девелоперы часто прибегают к услугам специализированных риэлторских компаний.
В сухом остатке
Как уже было сказано ранее, в классической схеме трейд-ина, потери продавца старой квартиры от ее рыночной стоимости могут составлять весьма внушительную сумму. Новые технологии девелоперов позволяют избежать этого, а скидка для покупателя квартиры в новостройке в среднем составляет около 3-5%, что практически совпадает со скидкой для обычного покупателя. Наконец, квартир, которые могут быть реализованы без дисконта в силу своих потребительских качеств и удачной локации тоже немало. Поэтому риски всех участников схемы трейд-ин не так уж и высоки.
Виталий Простаков
Если вам есть, что добавить к озвученным выше проблемам, пишите в комментариях, подписывайтесь на нашу страницу, читайте больше материалов о девелоперском бизнесе на нашем сайте.