За время работы я прочитал кучу «странных» и «среднеэффективных» книг для продавцов. Они у всех на слуху и даже человек далекий от продаж, поразмыслив, вспомнит несколько названий. (Сколько-то там татуировок менеджера и т.п.)
Для себя я сформировал 7 правил, по которым продавать становится как минимум этично, а как максимум - даже приятно :)
Сразу скажу, это не Топ. Смотрите на них в любом порядке, по мне так это все важно.
1) Люби продукт, который продаёшь.
На мой скромный взгляд - крайне важно, перед тем как ты начал «толкать» товар конечному потребителю - тебе нужно товар этот «толкнуть» самому себе.
Продукт надо так сильно любить, чтобы самому хотелось его купить, так будет проще объяснить клиенту почему он должен купить именно у тебя и именно ЭТО.
К слову 99% планёрок и продуктовых тренингов у продавцов состоят именно из того, что человек компании продаёт вам.
По крайней мере так делают в эффективных компаниях.
2)Знай этапы продаж.
Вы будете смеяться, но есть продавцы, которые при неплохих выручках до сих пор не могут назвать ни одного этапа продаж.
Когда я слышу их диалоги, я вижу, что продают они чисто «на удачу». Никак иначе это не объяснить.
Они с порога, после короткого приветствия начинают заваливать клиента бесконечной презентацией и тут уж как повезёт. Либо тебя пошлют, как зануду, либо ты на столько замучаешь слушателя, что он купит что угодно, лишь бы ты замолчал.
Не надо так. Учите этапы продаж.
3)Будь вежлив с клиентом.
Не спорю, я несколько раз видел, как продавец грубил своему покупателю и на негативных эмоциях успешно завершал сделку.
Но тут надо понимать. Либо у тебя талант и, тогда тебе бессмысленно читать мою писанину, либо тебе везёт.
Если все же второе, то будь вежлив к клиенту. Так твои шансы вырастут.
4) Делай жизнь клиента лучше.
Попробуй поставить себе цель в диалоге - не заработать денег, а помочь клиенту решить его проблему.
Даже если у него нет проблем, с его слов, найди эту проблему и реши ее ;-)
Тебе однозначно в итоге скажут спасибо.
5) Говори искренне.
Большинство людей чувствуют ложь, неуверенность и уж тем более по ушам режет наигранность.
Фразы типа «я вас прекрасно понимаю» можно произносить по-разному.
По этому нужно стараться ДЕЙСТВИТЕЛЬНО понимать клиента, а не делать вид.
6) Не забывай про аргументы.
Тебе может казаться, что ты невероятно убедителен, но если в твоей речи нет аргументов - то грош цена твоей убедительности.
[Купи у меня, потому что у меня лучше всех] - не аргумент.
[У меня лучше всех, потому что сотни пользователей ежедневно получают услуги по страхованию, качественную поддержку и моментальные выплаты] - аргумент.
7) Не зацикливаться на неудачах.
У каждого бывает «не рыбный» день.
Да будь ты хоть Уорен Баффет.
Рано или поздно серия побед закончится как минимум одной неприятной неудачей.
К этому нужно быть готовым.
Воспринимать это нужно стоически.
Иначе, как снежный ком, одна неудача может превратиться в серию.
Помни, не продал сегодня - продашь завтра.
Спасибо, что дочитали до конца.
Надеюсь вам понравилось мое субъективное видение основных столпов продавца.
