Большинству людей, которые впервые выходят на рынок недвижимости, процесс покупки/продажи представляется предельно простым. Казалось бы, что тут сложного? Сделал пару фотографий, написал подробный текст о квартире, разместил объявление на сайте и все, готово. Осталось принять несколько звонков от покупателей, показать им квартиру и выйти на сделку. Но на практике оказывается, что все гораздо сложнее.
Я расскажу вам о трех фундаментальных причинах, по которым квартиры не продаются, и приведу примеры основных ошибок, которые совершают собственники при продаже своей недвижимости.
Причина 1: завышенная цена
Как собственники определяют цену своей квартиры, не зная ничего о рыночном коридоре и не обладая никакой аналитикой? Есть основные способы определения цены от собственника, которые зачастую далеки от реального положения дел:
- посмотреть на сайте стоимость таких же квартир и поставить дороже всех, потому что моя квартира самая лучшая;
- сложить цену квартиры, по которой она была куплена несколько лет назад, с затратами на ремонт и мебель - полученную сумму считать реальной стоимостью объекта;
- спросить у соседей, за сколько они в прошлом году купили такую же квартиру, поставить чуть больше с учетом того, что каждый год цены повышаются;
- посчитать, сколько денег необходимо, чтобы купить две однокомнатные квартиры и машину, добавить немного на торг и по этой цене выставить имеющуюся квартиру в рекламу.
Угадайте, на какой способ определения цены покупатели обижаются больше всего?
Удивительно, но на эту удочку попадаются многие риелторы, которые накидывают свои комиссионные сверху на и без того завышенную цену, и вдвоем с собственником ждут какого-то чуда, а когда понимают, что оно не произойдет, начинают придумывать разного рода махинации! Запомните, никто не будет платить за товар больше, чем он стоит на самом деле!
Как тогда правильно определить стоимость квартиры? Узнать аналитику реально проданных объектов (а не тех, что висят в продаже годами). Будьте внимательны, оценка рыночной стоимости действительна только в течение двух месяцев! Ее можно получить бесплатно в большинстве крупных агентств недвижимости.
Причина 2: плохой маркетинг
Собственникам доступно не так много каналов продвижения объекта в рекламе, и даже среди доступных они выбирают один-два, так как считают, что этого достаточно.
Какие ошибки чаще всего совершают собственники:
- делают фотографии плохого качества (темные, размытые, с заваленным горизонтом) или не делают их вовсе;
- пишут очень большие или очень маленькие описания квартиры, нарушая базовые требования к текстам в сети Интернет;
- забывают обновлять объявление, в результате чего его никто не видит;
- не всегда отвечают на звонки по объявлениям;
- игнорируют другие способы рекламы объекта, кроме сайтов.
В профессиональных агентствах недвижимости есть целый арсенал инструментов для рекламного продвижения объектов, например: 10-30 специализированных сайтов, реклама в социальных сетях, расклейка объявлений по городу, баннеры на объектах, раскладка рекламных брошюр по почтовым ящикам, обзвон всех потенциальных покупателей, видео-тур по квартире, классные продающие тексты, профессиональные фотографии, предпродажная подготовка объекта, и многое другое. Подумайте, какие из этих каналов вы можете использовать самостоятельно.
Причина 3: обременения
Обременения - это юридические сложности, которые составляют существенную преграду для продажи. Приведу несколько примеров обременений:
- Ипотека. Если вы приобрели квартиру за ипотечные средства, то она находится в залоге у банка до момента полного погашения долга. У вас есть два способа решить эту проблему: договориться с покупателем о внесении авансового платежа в размере задолженности перед банком, погасить долг, а потом уже "чистую" квартиру продать этому покупателю, получив остаток суммы. Или воспользоваться программой "ипотека на ипотеку", в рамках которой можно "переоформить" кредитный договор на покупателя в рамках того же банка.
- Когда в квартире более одного собственника. Если хотя бы один из собственников не дает согласия на продажу объекта, то сделка не состоится. А если их 8?
- Наличие лиц, имеющих пожизненное право проживания в квартире. Иногда так случается, что кто-то имеет право проживать в определенной квартире вне зависимости от того, кто является собственником и сколько раз эта квартира перепродавалась. За разъяснениями к юристам.
- Если есть долги за коммунальные услуги. С каждым отдельным случаем нужно разбираться в частном порядке, все зависит от размера долга и от активности служб, предоставляющих эти услуги.
- Утеря документов. Вы можете годами жить в полной уверенности, что все документы на вашу недвижимость у вас в полном порядке и всего хватает. Но в один прекрасный момент обнаруживается, что один или несколько жизненно необходимых для сделки документов утеряны! Что делать? Восстанавливать. Это занимает некоторое время и требует финансовых вложений.
Для того, чтобы видеть всю картину с документами, необходимо записаться на юридическую консультацию. Скорее всего в процессе сделки вам понадобятся дополнительные справки и разрешения, но это будет зависеть от того, какую форму оплаты выберет ваш покупатель - наличные, ипотека или различные сертификаты и программы.
Будьте внимательны! Подходите к вопросу продажи квартиры с должным вниманием -возможно, это самая дорогостоящая сделка в вашей жизни.
Хотите узнать больше о покупке и продаже недвижимости? Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал!