Представляю вашему вниманию 5 наиболее распространенных киллеров продуктивности, которые напрямую влияют на результативность работы отдела продаж.
1. На первом месте, конечно, веб-серфинг.
Начинается все весьма безобидно: сейлзы заходят посмотреть последние новости индустрии, дабы быть во всеоружии при общении с клиентами. Но вот незадача! 3 из 5 сотрудников отдела продаж застревают в сети на 1,5 часа. Дабы исключить вероятность подобного сценария, необходимо назначить «дежурного», который будет собирать новости и рассылать всем с утра на почту. Проверено лично мной, это работает.
2. Неумение расставлять приоритеты.
Универсальное мерило эффективности в продажах – это сделки. Все, что помогает заключать сделки, должно стоять на первом месте и неукоснительно выполняться. Все остальное – по мере возможности, либо полностью исключить.
3. Многозадачность.
Не нашел ни одного подтверждения эффективности многозадачности: что научные исследования, что мой личный опыт говорит о том, что ее надо полностью исключить. Сейлзы, которые звонят и одновременно готовят уникальное коммерческое предложение, плохо сделают и то, и другое. Правильное планирование активности в течение дня – ключ к успеху.
4. Откладывание основной работы на потом.
Чем дальше продавец откладывает основную задачу рабочего дня, тем с меньшей вероятностью он покажет адекватный результат. Как показывает практика, с основными задачами лучше «раскидаться» именно в первой половине дня. Во-первых, будет больше времени на исправление недочетов, если таковые появятся, и, во-вторых, эмоциональное состояние будет бодрее, поскольку нет груза ответственности – Вы все сделали вовремя.
5. Наконец, проблемы с планированием.
Существует 2 крайности: планировать каждые 15 минут и планировать каждую неделю. Ни в том, ни в другом случае оптимальная эффективность не достигается. Когда происходит планирование каждых 15-30 минут, сейлз не может потратить лишних 3-5 минут на разговор с клиентом. Подобный подход к планированию гарантирует убийство многих сделок еще в самом зародыше. Когда планируется неделя, то продавец всегда уверен, что у него куча времени, а в конце недели внезапно выясняется, что пол плана не сделано. Как же быть? Оптимально планировать каждый день и раскидывать задачи по мере приоритетности. Только и всего.
Отдельно отмечу здоровый сон, физическую активность, нормальное питание. Под нормальным питанием понимается просто не пропускать обеденные перерывы (поверьте, этого достаточно, чтобы быть в форме весь день).
Также знакомые мне руководители отделов продаж часто жаловались на постоянную проверку уведомлений на смартфоне. Здесь палка о двух концах: с одной стороны, это действительно может быть проверка уведомлений, но с другой – а если продавец общается с клиентом? Любой сейлз приведет с десяток примеров, когда клиент предпочитает общение в мессенджере. Как бы то ни было, не вижу в телефоне ничего плохого ровно до тех пор, пока выполняется план продаж.
Читайте также:
Какие секреты продаж раскрывают большие данные?
Calling 101: ошибки новичков
Стереотипы VS Реальность