Мы дуем на воду, обжегшись на молоке. А если не обожглись - то и на молоко дуть не будем. Пока ничего не случилось - нам очень сложно заставить себя беспокоиться. В результате большинство людей ведут себя так, будто они бессмертны.
Канрейсер исследовал людей, проживающих в местности, где никогда не случались наводнения. Но небольшой риск был. Только население отказывалось покупать страховку, даже когда она стоила значительно ниже и без того крайне низкой справедливой цены. Зачем, ведь если вода никогда не затапливала все вокруг, поверить в то, что это вдруг произойдет - крайне сложно.
А вот Бертон исследовал людей, переживших, но не пострадавших от нескольких небольших наводнений. Но и здесь люди отказывались от страховки - аргументируя это тем, что после наводнений построены дополнительные дамбы и насыпи.
Складывается парадоксальная ситуация. С одной стороны, нас не волнуют абстрактные угрозы будущего. С другой, даже если человек и пережил опасную ситуацию - именно прошлый опыт начинает определять верхнюю границу потенциального риска. Так, люди не задумывались, что следующее наводнение, как раз в силу новых мер защиты, может и произойдет позже. Только разрушительная сила его будет выше.
Поэтому. С точки зрения маркетинга - даже если в анамнезе покупателя был случай, который породил потребность в продукте - величина этой потребности прямо зависит от масштабов случая. "Раздуть" проблему сложно.
С точки зрения личной жизни. Не хочется портить настроение, но намекну, что заполучив смертельную болезнь, опытом с высокой границей риска мы обогатимся. Только для нас он будет уже бесполезен.
Моя книга: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (Ozon, Litres) Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "