Тем, кто работает с закупками, приходится сталкиваться с диктатурой поставщиков. Важный навык в построении бизнеса – умение вести переговоры и отстаивать свои интересы. Приведем несколько советов, как склонить поставщика на свою сторону.
1. Усомниться в качестве
Задача любого продавца – представить товар в лучшем свете. Ваша задача, как покупателя, приобрести товар дешевле. Для этого достаточно поставить под сомнение ключевые преимущества. Оперировать можно заинтересованностью конечного потребителя, отличиями от конкурентов, авторитетными мнениями и так далее.
Если продавец почувствует вашу неуверенность в целесообразности покупки продукта, он вполне может снизить цену, чтобы удержать вас, как потенциального клиента.
2. Диктуйте свои условия
Если приобрести товар дешевле на этапе переговоров не получается – заявите о своих условиях. Согласитесь заплатить указанную цену, но при условии, что в дальнейшем вы сможете получить преимущества, как постоянный покупатель. Например, дисконт, промо-кампанию, программу лояльности или льготные поставки.
3. Просите больше
Чтобы получить хоть какую-то выгоду, просите гораздо больше. Если вам нужна скидка в 15% - просите 40%. Продавец никогда не предложит вам 45% или 50%. Зато легко может согласиться на 18% или 20%.
Вполне возможна ситуация, что скидку вы вообще не получите, но и рисков при этом никаких нет.
4. Не показывайте заинтересованность
Прописная истина: когда продавец видит энтузиазм, он продолжит расхваливать свой товар, а в итоге продаст вам много ненужного. Постарайтесь относиться к предложениям скептически или хотя бы нейтрально.
Заставьте поставщика усомниться в выгодности его предложения, возьмите паузу и займите оборонительную позицию. Покажите своим видом, что это не вы хотите купить, а поставщик очень хочет продать. Так гораздо проще получить выгодное предложение.
5. Ссылайтесь на тендер
Никто не любит тендеры. Упомяните его в беседе, ссылаясь на то, что купить товар по такой цене сходу не получится. Продавцу может быть крайне невыгодно выходить на торги, потому что там его могут обойти конкуренты.
6. Поменяйтесь местами
Предложите продавцу поменяться ролями и задайте ему несколько вопросов. Спросите, как бы он поступил на вашем месте, какие аргументы он бы привел руководству для обоснования стоимости, как бы распорядился купленным продуктом.
Когда поставщик начинает презентовать товар самому себе, он часто теряется и подсознательно понимает, что слабые стороны продукта могут быть достаточно весомыми, чтобы снизить для вас цену или предложить альтернативное решение. Вы, в свою очередь, можете получить дополнительную информацию, которая раньше на переговорах не звучала.
#мойбизнес