Мы продолжаем разговор о крупных клиентах, начатый в предыдущей статье. Какими способами большие компании могут осуществлять закупки мы разобрались, теперь речь пойдет о критериях выбора поставщиков.
Итак, критерии выбора поставщиков:
✔ Цена и только цена. Такой подход популярен при закупке стандартной, технически несложной продукции (поставщиков много). Это могут быть как товары для хоз. нужд, так и часть сырья и материалов, или простые комплектующие для сборки.
✔ Цена и срок поставки. На оба критерия смотрят в двух случаях: либо когда закупка сверхсрочная (нужно было купить вчера, но ...), либо если срок поставки довольно длительный, а закупаемая продукция нужна к конкретной дате (например, товары зарубежных брендов, не представленные у широкого круга дилеров в России). Речь опять-таки идет о простой стандартной продукции, или же о продукции одного конкретного производителя (когда аналогов не существует, есть лишь разница ценовых предложений дилеров и разнятся сроки поставки).
✔Качество. Конечно, от сравнения по цене с другими поставщиками (если они есть) полностью уйти не получится. Однако решающим критерием выбора в таких закупках будет именно качество продукции (пример бытовой - продукты питания для детей, промышленный - ответственные,несущие нагрузку элементы АЭС).
✔ Качество и срок поставки. Распространенные критерии при выборе поставщика оборудования, сложных комплектующих, иногда сырья или нестандартных изделий. За совокупность "высокое качество и очень быстро" клиент иногда готов платить в 5-10 раз выше рынка.
✔ Цена и качество. Любимый ответ всех отделов снабжения на вопрос "а что для Вас в приоритете?". Как правило, это лукавство, и ценовой критерий здесь важнее. Можете проверить сами,предложив на такой ответ два варианта: один лучше качеством и дороже, второй хуже и дешевле. 90% выберут второй вариант. Значит см. п. 1 - это критерий цена.
✔ Цена/качество/срок поставки + сопутствующий сервис и условия. Пожалуйста, запомните одну вещь - всё и сразу критерием быть не может! Но, к примеру, сочетание качество+условия оплаты для многих может быть действительно критичным. Если в компании существует регламент о закупках исключительно с постоплатой,то рассматривать коммерческое предложение, в котором указан авансовый платеж просто не будут. Подумайте сами, какие еще примеры таких комбинаций существуют?
✔ Цена/Качество/Срок поставки + деловая репутация поставщика. Под деловой репутацией также понимается ряд критериев, и у разных компаний список может отличаться. Например, опыт работы на рынке, количество сотрудников, наличие судебных дел и т.д. - детальному разбору будет посвящена отдельная тема.
✔ Цена/Качество/Срок поставки + возможность исполнения. В этот критерий входят: наличие производственных мощностей, квалифицированного персонала, требуемых материалов. Особенно популярен этот критерий в гос. закупках на сложные изделия или работы/услуги. Хотя и коммерческая компания может запросить у Вас перечень имеющегося оборудования для подтверждения вашей способности выполнить заказ.
✔ Цена/Качество/Срок поставки + наличие сертификатов/аттестации. Не берем здесь лицензируемую деятельность, с ней всё предельно ясно. Речь идёт о сертификатах СМК (ISO 9001), аттестации в отраслевых реестрах (интергазсерт, морской регистр и т.д) или внутренней аттестации организации. Бывает, что клиент и рад бы отдать Вам предпочтение, но его внутренние регламенты не позволяют закупать продукцию у тех, кто не имеет того или иного сертификата.
✔ Длительное сотрудничество. Заполучить крупного клиента можно и на долгие годы. Если в Ваших отношениях всё гладко, то заказы могут отдаваться Вам и без сравнения с прочими поставщиками. Об этом тоже будем говорить отдельно.
✔ Уникальность товара/работ/услуг. Если Вы - единственный производитель, или предлагаете уникальный сервис, не имеющий аналогов - при полном совпадении с потребностью клиента других критериев выбора просто не остается.
Проанализировав эти критерии, Вы можете понять, на какие из них следует сделать упор в Вашей нише. Для этого, ответьте себе на вопросы:
- К какому сегменту отнести ваш продукт?
- Какие критерии больше всего подходят под этот сегмент?
- А как конкурировать в каждом из этих критериев?
- Что нужно усилить и улучшить, чтобы стать более конкурентоспособным?
Если у Вас появились вопросы или требуются пояснения - пишите комментарии, и я обязательно Вам отвечу ;)
Жду Ваших 👍 и отзывов о своей работе. Полезен ли Вам материал?
Время написания статьи: 2,5 часа