Отношения между предприятиями имеют решающее значение для успеха отдельных фирм, а также других участников рыночных отношений.
Успешные деловые отношения улучшают финансовые показатели компаний, увеличивают продажи и прибыль, ускоряют инновации, расширяют рынки и снижают затраты.
Построение прочных деловых отношений - это верный способ извлечения выгоды из отношений с партнерами по обмену. Многочисленные исследования свидетельствуют об успешности обменных отношений и указывают на удовлетворенность как на один из доминирующих определяющих факторов.
Концепция удовлетворенности взаимоотношениями имеет фундаментальное значение для понимания отношений обмена и получила признание как в теории, так и на практике.
Удовлетворенность взаимоотношениями является важной областью исследований в области маркетинга между бизнесом и бизнесом. Сохранившаяся литература свидетельствует о том, что реляционное поведение оказывает более сильное влияние на удовлетворенность обменными отношениями.
Для объяснения степени удовлетворенности деловыми отношениями применялись различные теории.
Теория социальных обменов утверждает, что приверженность партнера, его связи и доверие в обменных отношениях влияют на удовлетворенность отношениями. Социальные связи - это личные связи, которые развивают отношения обмена через межличностное взаимодействие, дружеские отношения и идентичности, способствующие развитию отношений обмена .
Аналогичным образом, продолжительность рыночных отношений между торговыми партнерами играет решающую роль в стимулировании удовлетворенных деловых отношений. Доверие - это надежность и добросовестность партнеров, участвующих в обменных отношениях. Это было подтверждено в качестве одного из основных факторов, определяющих удовлетворенность отношениями.
Несмотря на эти результаты, другие исследования обнаружили незначительное влияние реляционного поведения на удовлетворенность взаимоотношениями. Утверждается, что доверие и социальные связи не всегда существенно влияют на удовлетворенность взаимоотношениями. Прочность отношений между этими переменными зависит от длительности валютных отношений и степени зависимости между партнерами по обмену.
Социальные связи не смогли поднять уровень удовлетворенности биржевыми отношениями в самом начале отношений. Кроме того, одного доверия может быть недостаточно для того, чтобы вызвать удовлетворение в отношениях с лицами с низким уровнем зависимости.
Теоретические взгляды
Вопрос об удовлетворенности привлек значительное теоретическое внимание. Исследования удовлетворенности в отношениях между бизнесом и бизнесом не имеют тенденцию использовать определенную структуру, а скорее предсказывают удовлетворенность, используя различные конструкции из теорий, таких как транзакционные издержки, реляционные контракты и социальные обмены.
Таким образом, исследование построено на основе конструкций SET. SET возникла на основе социологической и социальной психологии для анализа социального поведения людей с точки зрения обмена ресурсами.
Он был придуман Джорджем Гомансом для изучения взаимодействия, которое существует между людьми при обмене товарами. Отдельные лица вовлекаются в социальный обмен из-за нехватки ресурсов и необходимости получения их от других сторон. Отношения устанавливаются на основе анализа затрат и выгод и сравнения альтернатив сторонами, участвующими в обмене.
Блау (1964 г.) определил социальный обмен как добровольную акцию отдельных лиц, мотивированную вознаграждением, которое они ожидают получить от других. Это означает, что человек, нуждающийся в ресурсах от других, добровольно предоставляет вознаграждающие услуги и обязывает другую сторону возвращать выгоды.
Стороны продолжают обмен мнениями, ожидая, что он принесет свои плоды. Таким образом, социальный обмен становится постоянным взаимовыгодным процессом, в котором социально укоренившиеся добровольные действия зависят от позитивной реакции другой стороны.
SET был использован для объяснения взаимодействия в сфере маркетинга и деловых отношений. Он широко использовался для объяснения структуры управления валютными операциями в рамках системы управления отношениями. Кроме того, SET был использован для изучения взаимодействия в отношениях между предприятиями с использованием различных переменных. Доверие, приверженность, удовлетворенность, длительность отношений, связь и зависимость являются одними из наиболее часто упоминаемых переменных. Эти взаимодействия являются цементом для обменных отношений, сближают и сохраняют партнеров по обмену и формируют отношения.
Социальные связи признаны в качестве элемента SET, что приводит к вознаграждению в приятных обменных отношениях. Эти социальные связи могут способствовать укреплению и поддержанию обменных отношений, а также положительно влиять на реляционные результаты. Поведенческие параметры обменных отношений, как правило, меняются в зависимости от длительности отношений между партнерами.
Дуайер, Шурр (1987) утверждают, что продолжительность отношений часто играет важную роль и оказывает решающее влияние на результаты отношений. Начальный период отношений обычно характеризуется высокой неопределенностью, что заставляет рыночных партнеров действовать более осторожно.
В начальный период валютные отношения также могут возникать в рамках относительно небольших сделок или характеризоваться низким уровнем риска. По мере реализации преимуществ, получаемых от сделок, партнеры увеличивают размер своих сделок и предлагают большую выгоду обменным партнерам.
По мере того, как одна сторона увеличивает вознаграждение для другого партнера, в обмен получатель должен отвечать взаимностью, а выгода также возрастает. Со временем взаимное поведение, включая социальные связи, позволяет развивать отношения. Постепенное накопление опыта повышает уровень личного взаимодействия между партнерами и активизирует деятельность по налаживанию отношений.