Давайте определим слово прокрастинация. Это легко — бесконечное откладывание на потом. Современная молодежь, в лице моего 15-летнего сына, периодические пытается это устроить. У нас такой свободы выбора не было. Под нами я имею ввиду поколение 90-х. Какая там прокрастинация?
Чтобы собрать толпу на гулянку, нужно было обойти полрайона. Чтобы сходить в кино, нужно сходить. И так далее. Сейчас практически все можно сделать лежа на диване со своим любимым гаджетом в руке. Вот вам и эра прокрастинаторов.
Когда я активно занимался руководством отделами продаж в агентствах недвижимости, то с радостью думал о том, что набрав людей в компанию, я в принципе вопрос с прибылью решил. Ну как же, если человек готов вкалывать на благо Родины без оклада (я имею ввиду риелторов). Однако, со временем обнаружил такой интересный факт — агенты по недвижимости тоже ленятся и тоже могут не зарабатывать. Как выяснилось потом, раз уж человек готов переносить тяготы и лишения так сказать риелторской службы, то бишь сидеть без постоянного дохода, то у него есть какие-то взгляды на ситуацию. Может, супруги или родители помогают, есть какие-то еще доходы и так далее. В общем и целом. Менеджеры по продажам бывают двух видов по отношению к этому зверю — прокрастинация.
Менеджеры 1 - «Иждивенцы»
Это люди, которые постоянно ищут компании, предоставляющие высокий оклад на позицию продажника. Далее они в течение 3-6 месяцев показывают себя как человек продающий «N”-ое количество товаров или услуг. Не факт, что это означает «много». Просто «эннное», и все. И руководство «пожизненно» платит этому приживале оклад за то, что он «есть».
Таким вот руководителям я рекомендую разрабатывать цели, хотеть их, ставить планы по их достижению, делить результаты на свою «толпу» менеджеров, и те, кто по Вашему мнению либо не участвуют, либо делают это слабовато, пусть подвергнуться «казни Египетской!»
Шутки шутками, а уверенность в завтрашнем дне, неминуемо перерастает в лень, а затем в прокрастиниацию. Зачем что-то делать сегодня, если «прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете и бесплатно покажет кино..»
Никакого бесплатного «кина» не должно быть. И планы не должны быть такими же как в 1980 году. Они растут. В связи с изменением инфляции, ставки по кредитам, роста нефти и валют. Ведь Ваши же расходы не стоят? Так почему планы по продажам должны всегда быть такими же?
Менеджеры 2 - «Перевозчики»
Помните одноименный фильм с Дж. Стетхемом, где мужик такой весь в черном на красивой машине катает за большие деньги каких-то непонятных красоток? Он там дрался так, как будто сделан из железа. Трубы прилетают в голову, а водила как заколдованный. Как сын врача могу сказать — травмпункты переполнены осенью, просто по тому, что на улице появилась грязь. И это в России. Ну не верю я в подобные фильмы.
А вот специалисты, которые не работают с окладом, вот они точно красавцы. Бесстрашные, смелые люди, особенно те у кого ипотека. Это вообще человеки с большой буквы. Особенно меня поражает, когда такой вот человечище с ипотекой, кредитом на машину, без оклада, сидит за компом в позе лотоса и так целыми днями. Вот она матушка прокрастинация.
«Иждивенца» еще можно напугать увольнением или штрафом, ведь он привык к стабильности, и терять даже 1 000 рублей уже не удобно. А вот «перевозчика» невозможно напугать потерей дохода. Он себе сам ее организовывает периодически. Это все потому, что мотивация работает часто от минуса к плюсу. То есть, когда все хорошо, человеку нет смысла двигаться вперед. Ему надо, просто архинадо, создать какую-то проблему вселенского масштаба, чтобы та «стала давить на клапан», и в этом случае наш «Илья Муромец» храбро слезает с печи и идет на встречу возникшим проблемам.
То есть, для того, чтобы вывести из «зоны комфорта» прокрастинирующего «перевозчика» (менеджера работающего без оклада, только за проценты), нужно создать какую-нибудь интересную или опасную ситуацию, в которой ему придется двигаться.
В моем случае это всегда групповые тренинги с каким-то коллективным заданием, и обязательно «вкусняшкой» за ее выполнение. То мы чистили базу клиентов на скорость по выходным, то мы устраивали «золотой час прозвона» заснувших. Это когда весь отдел продаж «не пьет, не писает», не выключая телефон звонят, звонят и звонят. За такие вот золотые часы, когда весь отдел в драйве и работает как единый организм, поднимается такое количество сделок, которые невозможно сгенерировать даже за месяц унылой и прокрастинирующей работы вполсилы.
Всем больших успехов. Приходите ко мне на консультации, тренинги или просто пишите. Буду рад новым деловым знакомствам.