Причин низких продаж обычно несколько, и все они разные. Сегодня я бы хотела выделить три из них.
1.Недоверие к продукту.
Продавец не видит его ценности, а, следовательно, эту ценность не может показать покупателю. Вот тогда мы слышим различного рода отговорки: «продукт не покупают», «он не стоит денег, которые за него просят». Ценность можно увидеть через личный опыт, например, когда сам продавец пользуется продуктом, либо опыт покупателей (кейсы и отзывы). А как быть в случае с новичками? Здесь хорошо помогает демонстрация этой ценности, показанная с помощью книги отзывов. Это инструмент продаж, который, я считаю, должен быть абсолютно в любой компании. Показывая результаты использования вашего товара – вы, в первую очередь «продаете» идею своим продавцам. Даете мощный заряд уверенности, а для коммерческого отдела это очень важно. Еще один важный момент, когда продавец примеряет на себе цену продукта. В его случае это может быть «неподъемная стоимость», и его не оставляет вопрос «кто вообще себе это может позволить?». Все. Продажи не происходит, а если и случается, то только с тем, кто сам и так готов купить. Все как в крылатой фразе Зига Зиглара: «В магазине одежды продавец не должен уговаривать клиента примерить платье дешевле только потому, что он сам не может его позволить. Продавец должен уметь смотреть на ситуацию глазами клиента, отбрасывая все свои потребности и возможности».
2.Незнание самого продукта.
Этим грешат как новички, так и продавцы с опытом, поэтому так важно составлять книгу продукта, и ежеквартально тестировать продавцов на знания. Информацию в ней стоит размещать на языке выгод покупателя, характеристики не продают. Например, вы продаете полисы Каско: франшиза/без франшизы, ремонт на СТО с использованием новых деталей, выплата при угоне и полной гибели без учета износа Все это – набор характеристик. Страхователю, это конечно интересно, но он хочет получить от продукта определенный результат, поэтому все характеристики обязательно нужно переводить на язык выгод. В полис не включена франшиза, а это значит, что при страховом случае, вам не придется доплачивать ни копейки (кстати, преимуществом для конкретного покупателя может быть и ее наличие, нужно уметь понимать индивидуальные потребности). При ремонте будут использованы только новые запчасти, а это значит, что и срок службы такой детали будет дольше. Выплата при угоне и полной гибели без учета износа, а это позволит вам приобрести аналогичную модель без дополнительных вложений. Но, это уже этап презентации, и чтобы провести ее грамотно, нужно заранее понять реальные потребности покупателя, а они разные. В наше время уже недостаточно блестяще провести общую презентацию для всех подряд, нужно уметь различать индивидуальные задачи каждого, и четко понимать, что в результате хочет получить клиент. Нужно уметь слушать, слышать и задавать правильные вопросы. И совсем не для того, чтобы просто поддержать диалог, а чтобы грамотно воспользоваться полученной информацией, и найти для клиента подходящее для него решение. Это ценнейшие навыки современного продавца.
3.Заниженный уровень самооценки.
Также сильно влияет на уровень продаж вера продавца в себя, как в эксперта. Заниженная самооценка моментально считывается клиентом и вызывает недоверие. Если мы не верим продавцу – мы не покупаем. Ляжете вы под нож к хирургу, который неуверенно ведет себя на консультации? Собственно, все вышеперечисленное говорит о низком экспертном уровне продавца. А как известно – все мы хотим иметь дело с экспертами. И это касается абсолютно любой сферы.
Собственники и топ-менеджеры очень часто смотрят на бизнес совсем под другим углом, нежели наемные продавцы. И если последним не показать правильную модель поведения, процесс продаж превратиться в сцену из басни «Лебедь, рак и щука». Последний инструмент по списку, но не по важности - книга продаж. В нее подшиваются инструкции, регламенты, скрипты и другие важные пособия, помогающие продавцу быстрее взять правильный курс. Все три книги составляются не сразу, со временем, но совершенно точно потом, экономят время на обучении сотрудников, а это напрямую отражается на уровне продаж. Кстати, и форматы, и их комбинация могут быть абсолютно разные: аудио, видео и текст.
Высоких вам продаж!