В издательстве ЭКСМО вышла книга "Драйверы Роста", перевернувшая подход к развитию бизнеса вверх тормашками. Бестселлер 2019 года по версии Ozon, «Выбор Лайфхакера» в категории лучших книг для запуска своего дела, рекомендована ПАО "ВТБ".
Первая часть
Приемы психологии, которые подталкивают покупателя к нужному для компании решению.
Почему все шампуни пенятся, а жидкость для чистки окон голубого цвета? Из-за чего в вазе с бананами и апельсинами на офисной кухне первыми заканчиваются бананы? Зачем магазины одежды стремятся сначала продать самую дорогую вещь? Почему вы заплатили больше за свой сотовый, чем за микроволновку? (* см. в конце)
А еще есть эффекты "проклятия знания", "ноги в дверях", "ожидаемого сожаления", "якорения", принципы "дефицита", "меньшего из зол" и многие другие. Вы узнаете, откуда взялись бритвы в яблоках на Хэллоуин, мифы о лояльности покупателей и так ли важна удовлетворенность клиента, как это принято считать. Поймете, как использовать приемы социального давления, почему большинство менеджеров - сверхоптимисты и как материальное стимулирование влияет на поведение детей, покупателей и дельфинов.
Вторая часть
Для "продвинутых." Как расширить существующий бизнес. Здесь разбираются модели принятия решений, повторных покупок, расширения воронки продаж; стратегии работы с лояльными и нелояльными клиентами; способы оценки и создания конкурентных преимуществ, принципы настоящей сегментации и определения целевой аудитории.
Ворох конкретных рекомендаций - от того как найти оптимальную структуру и "единицу" цены, стратегий кастомизации и дифференциации стоимости до систем мотивации продавцов.
Третья часть
Решения для стартапов и новых продуктов. Ведь почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода и прибыли. А более 70% новых производств в CША закрываются в первые 10 лет. В "Драйверах роста" - причины маркетинговой близорукости, 8 типов лидеров-неудачников и три главных фактора провала инноваций. А главное - конкретные техники создания успешных инноваций и новых продуктов.
Вдобавок - методы повышения точности прогнозов от нобелевских лауреатов и стратегия позиционирования бренда с помощью приемов от Сергея Шнурова.
Результат
Существуют десятки стратегий развития компаний. Практически все, как загипнотизированные, строят их по одному и тому же шаблону — смотрят на успешного конкурента и делают то же самое, предлагая чуточку больше или чуточку дешевле. Фокусируются на той же группе покупателей. Определяют круг продуктов и услуг так же, как и весь рынок. Здравый смысл — самое безопасное место. Поэтому компании тянет к нему, как магнитом. Но "быть как все" - плохая стратегия для обгона конкурентов.
"Драйверы роста" помогут вам разработать собственные шаги к будущему успеху. Вы узнаете свои фантастические конкурентные преимущества и поймете, где они обитают.
Автор: Молчанов Николай - выпускник МГУ, кандидат психологических наук, степень Executive MBA в INSEAD, член совета директоров 11 компаний, две - из Forbes 500 Russia, автор самого популярного в РФ блога о психологии экономического поведения. Подробнее.
Где купить, себе или в подарок
OZON, ЭКСМО, Respublica, ЧитайГород, Буквоед, Litres
...и еще в десятках магазинов по всей России
*) Ах да.
В начале мы задали ряд вопросов - о жидкости для чистки стекол, бананах, одежде и микроволновках. Но ответа на них не прозвучало. И вы могли почувствовать легкое чувство неудовлетворенности. Это включилась потребность в справедливости.
В обычной жизни мы не думаем о ней, как о чем-то важном. А она входит в перечень значимых потребностей нашего мозга, аналогично стремлению к еде и защите. Именно поэтому мы так болезненно реагируем на повышение цен на цветы 8 марта. Чувствуем, что с нами поступают нечестно. И это еще одна из техник психологии маркетинга. Но мы - честные и хорошие. Так что - короткие ответы:
- Это "ложные сигналы качества" - когда покупатель не в состоянии дать объективную оценку качеству, он придумывает факторы, на основании которых делает свой выбор.
- Потому что их легче чистить. Это «Принцип Банана»: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.
- Из-за эффекта контраста. Затем покупатель легче соглашается на менее дорогие покупки — субъективно их стоимость кажется ниже.
- Для покупателя "справедливая цена" зависит от множества факторов. Один из них – вклад приобретаемого продукта в то, как нас видят окружающие. Вряд ли множество людей увидят вашу микроволновку. А уж количество восхитившихся ее дизайном и вашим вкусом будет стремиться к нулю.