Каждый из нас в той или иной мере является продавцом. Мы можем продавать товар напрямую или же уговаривать человека на совершение какого-либо действия. Мы также можем "продавать" самих себя. Например, представляясь новым коллегам или когда хотим кому-то просто понравиться.
Но как бы то ни было, если задать вопрос любому продавцу: "какая твоя цель во взаимодействии с клиентом? Ну, чего ты хочешь добиться от общения с ним?" Он с огромной вероятностью ответит: "продажа, я хочу продать товар, это моя работа". И это, конечно, хорошо, но это недостаточно хорошо, потому что существует другой ориентир в продажах.
Курс на правильную продажу
Мы всегда на что-то опираемся, ищем или придумываем систему знаков, которые подскажут нам что делать в той или иной ситуации. И мы прекрасно осознаем, что существуют как правильные, так и неправильные направления.
Жить честно и порядочно всегда будет лучше, чем жить, используя аморальные принципы и ориентиры, это известно любому здравомыслящему человеку. Точно также и в продажах.
Правильный курс в продажах — это повторная продажа.
Что такое повторная продажа
Повторная продажа — это когда что-то продавая кому-то, человек вернулся, купил и посоветовал остальным.
Это клиент, который останется с вами на длительное время и будет радовать вас своими покупками снова и снова. Это идеал в продажах, когда из одной продажи выходит две и более.
И чтобы этого достичь, вы, в первую очередь, должны с заботой относиться к человеку, с которым имеете дело.
Это не означает что нужно быть слишком мягким с ним, потакая всем его высказываниям и соглашаться с любыми доводами относительно вашего товара.
Нет, просто вы должны выстраивать отношения так, чтобы вы и ваш покупатель чувствовали легкость и непринужденность в общении. Вам должно быть обоим комфортно.
Вы всё также настаиваете на покупке, но делаете это в первую очередь непринужденно и очень искренне.
Почему нельзя ориентироваться на единичную продажу?
Если ориентироваться на одну продажу, продавец может надавить, пережать клиента, чтобы он купил единожды и ушел.
И клиент, почувствовав разочарование, впредь не вернется. Почему?
Негативные чувства
Вспомните сами, подобное было с каждым из нас: покупая что-то, мы чувствовали неудовлетворенность, расстройство, опустошение. Это на самом деле не из-за потерянных денег.
Это говорит о том, что продавец был откровенно плох. На нас надавили, где-то заболтали, уговорили, "играли грязно". Поэтому мы сделали покупку, а не потому что нам так понравился и товар, что сразу бросились покупать от счастья.
Разумеется, испытывать эти чувства заново никому не захочется и, как результат, вы больше не вернетесь в эту компанию/магазин.
Отсутствие контроля клиентов
Представьте, что вы, продавая клиенту думали о повторной продаже. Скажите, вам было бы легко позвонить ему через n-времени и позвать к себе снова? Конечно же да, ведь вы имеете практически дружеские отношения.
А что, если продавец использовал идею только лишь продать данный конкретный товар/услугу в данное конкретное время? Всё просто: желания звонить клиенту не будет, потому что еще недавно, такой менеджер заставлял человека что-то купить, в переносном смысле разумеется.
И это на самом деле очень хороший лайфхак для владельцев бизнеса. Попросите своих подчиненных попробовать связаться с клиентами, предложить, например, другие услуги. Как ваши сотрудники отреагируют? Будет чувствоваться неуверенность и нежелание?
Если они работали некачественно, а именно была идея единичной продажи, разумеется они этого делать не захотят, ибо сами не чувствовали уюта в момент продажи.
Что это даёт по итогу?
Всё очень просто. Компании, в основе которых заложена идея повторной продажи, живут очень хорошо.
Потому что их бюджет не страдает от рекламы. У них есть постоянные клиенты. Им нет необходимости проводить одну сделку с людьми и затем искать новых, вкладывая ещё больше денег в очередной пиар.
Разумеется, рекламные кампании всегда будут. Но количество клиентов будет расти значительно, ведь старые не уходят, приходит лишь новые.
В результате все в выигрыше. Компании и продавцы, которые хорошо зарабатывают. И клиенты, которым нравиться покупать и возвращаться назад.
Теперь вы знаете главный принцип продаж. Уверен, это звучит очень легко и просто, но лишь единицы всегда держат правильный курс продажи в голове. Используйте это и не будете знать бед :)
И напоследок, следует сказать, что такой принцип используется на самом деле не только в бизнесе, но и в самом общении, но это уже рассуждения для другой статьи, которая скоро выйдет.
Так что обязательно ставьте лайки и подписывайтесь на канал, чтобы вы не пропустили ничего важного, ведь это только начало :)