Забавное название, правда? Хвостатый вопрос - это закрытый вопрос, на который можно ответить только положительно, т.е. он провоцирует клиента на согласие. Можно сказать еще так: хвостатый вопрос гарантирует "да".
Такие вопросы состоят из двух частей. В первой части содержится утверждение, с которым согласится любой адекватный человек, что-то очевидное. А во второй (это и есть хвост) - вопросительная связка: "Верно?" "Вы согласны?", "Так ведь?", "Правильно?" и т.д Или эта же конструкция наоборот.
Вот примеры:
- Приятно получать дополнительную скидку. Так ведь?
- Предложение должно быть не только интересным, а еще и выгодным. Вы согласны?
- Комфортный сервис, это, действительно, важно. Вы тоже так думаете?
- Это поможет вам снизить ваши расходы в 2 раза, не так ли?
Зачем нужны хвостатые вопросы? Чтобы вовлечь клиента в диалог или мягко, на позитиве вести к завершению сделки. При верном использовании, они создают атмосферу взаимопонимания, снимают сопротивление, продавец и клиент "заодно".
Только важно понимать, что сам по себе хвостатый вопрос не работает - важен контекст. Ведь если клиент настроен негативно, скептически, такой способ может вызвать еще большее недовольство. А вот когда человеку в целом предложение нравится, но не хватает последнего шага, нужно чуть подтолкнуть - это сработает.
Если вы решили в скрипт добавить хвостатый вопрос, стоит потренироваться. Обратите внимание на интонацию - фраза должна звучать естественно, дружелюбно и без давления, иначе вопрос будет воспринят, как манипулирование и это оттолкнет.
Задав вопрос, дождитесь ответа клиента, вам важно услышать его согласие, чтобы вопрос не звучал, как формальность.
Хвостатые вопросы часто использовать не стоит, иначе в определенный момент клиент захочет из чувства противоречия сказать "НЕТ". Поэтому мой вам совет - дозировано, внимательно, как в обыденной речи с хорошим знакомым.
Удачных вам продаж!