Приветствую, на связи Кашковский.
Я расскажу про пару простых способов, как найти точки роста в бизнесе. Если вы ломаете голову «ЧЕ ДЕЛАТЬ-ТО ЕЩЕ?!», то это статья будет полезна.
Время чтения ~5 минут, но идей может вскрыть вагон.
Поехали!
================================================================
На любом этапе развития бизнеса есть твердые показатели его эффективности.
Они есть независимо от того, знаете вы их или нет, но если вы их не знаете, то бизнес больше напоминает казино — вы сами принимаете решение какие рычаги дернуть, но результат будет непредсказуем.
Вот основные, где цель - рост:
— объём целевого трафика
— конверсия сайта
— конверсия менеджеров
— количество заявок
— число постоянных клиентов
— средний чек
— число обращений 1 клиентом за период
— пожизненная стоимость клиента
— маржинальность сделок
Показатель прибыли растёт в зависимости от их роста.
Вот те, где цель - снижение:
— стоимость заявок
— стоимость продажи клиенту
— себестоимость продукта
— дебиторская задолженность
— стоимость нормочаса
— стоимость содержания структуры
Показатель прибыли растёт в зависимости от их снижения.
Мы не акцентируем внимание на прибыли, потому что эффективнее прорабатывать показатели, которые влияют на прибыль.
Задача "поднять прибыль" не совсем конкретна с точки зрения действий, т.к. слишком много участков работы. А вот "увеличить конверсию отдела продаж или объем трафика на 20%" - достаточно конкретно.
================================================================
Зная показатели и задавая вопросы себе касательно каждого из них, вы можете найти ключевые возможности для роста.
Стоит трезво оценить свои ресурсы и сосредоточится на тех действиях, которые быстрее всего приблизят вас к росту.
Смена цвета кнопок на сайте, «красивый» дизайн, разработка и внедрение контент плана в соцсетях, разработка 3D-туров для сайта и т.п. - в вашей ситуации может быть не самым эффективным действием. Рекомендую любую идею проверять вопросом «А на какой показатель это повлияет?».
Что делать?
Постепенно прорабатывать каждый показатель, поставить конкретную цель в цифрах и искать аномалию.
Два самых распространенных метода — вопросы и прецеденты.
Метод вопросов
Мы задаем открытые вопросы касательно каждого показателя.
- Что влияет на этот показатель? (мозговой штурм)
- Какие действия можно предпринять, чтобы этот показатель изменился? (подбор твердых идей и составление плана действий)
- Кто это сделает, когда и как я узнаю об этом? (внедрение)
- Как мы узнаем, что действия эффективны? (аналитика)
- Что дальше?
Прорабатывая каждый показатель систематически и действуя, вы неизбежно начнете расти.
Метод прецедентов
Этот метод доступен бизнесам у которых достаточно четко все оцифровывается и собственник может в любое время вытащить показатели и делать необходимые срезы.
Суть метода — поиск случайностей по каждому показателю.
Простые примеры:
— Средний чек в отделе продаж в месяц X — 12 300 ₽. Один из менеджеров делает чек 25 700 ₽, потом — 23 200 ₽, потом — 31 000 ₽. Мы понимаем, что эти цифры аномальны относительно всего отдела, и изучаем причины повышения (прослушиваем разговоры, наблюдаем, как этот менеджер работает, и ищем то эффективное, чего нет в работе других), вытаскиваем эти действия/навык и тиражируем на всех.
— Конверсия сайта в заявки 8% за месяц X. В Я.Метрике и GA видно, что по вторникам, средам и четвергам с 9:00 до 14:00 конверсия достигает 23%. Самые очевидные действия — поднять ставки в рекламных системах, чтобы увеличить трафик с 9:00 до 14:00 по этим дням и сравнить результаты.
================================================================
Часто бывает, сложно найти точки роста, особенно когда вы всегда внутри бизнеса и в тысячах процессах ежедневно.
Попробуйте внедрить вышеописанное, и результат не заставит себя ждать.
