Это на первый взгляд название сегодняшней статьи кажется нелепым и созданным лишь чтобы привлечь ваше внимание, а на самом деле в нем ни капли иронии и ничего от тизерных приемов. Как бы парадоксально ни звучало, но унижение клиента действительно один из распространенных приемов продажников.
Зачем же продавцу унижать клиента? Это ведь не логично. Ну кому понравится, когда с ним так обращаются?! А и не нужно, чтобы понравилось. С чем приходится чаще всего бороться продавцу? С возражениями. Есть ли возражения у униженного клиента? Нет, у него их нет и быть не может.
Пример 1.
Этот прием используют агентства по продаже недвижимости. Клиент при первом обращении озвучивает сумму, которую готов потратить на приобретение жилья и слышит в ответ, что сумма, конечно, крайне маленькая и приобрести на эти деньги что-то более-менее приличное вряд ли получится, но так уж и быть, можно попробовать. Самое забавное, что комментарий не изменится, даже если вы ради эксперимента позвоните потом снова под видом первичного обращения, ноозвучите уже другой бюджет.
Пример 2.
Создание иллюзии эксклюзива. Для этого используется прием формирования у клиента осознания некой эксклюзивности, мол не каждому позволено сие счастье испытать и стать причастным к великому. Так работает жесткий фейс-контроль в заведении. Даже если что-то в этом заведении посетителю придется не по душе, его подсознание будем ему нашептывать, что он должен испытывать чувство благодарности, что вообще сюда попал и купировать все возражения.
Пример 3.
Очереди. Тут классика таких знакомых русскому человеку еще по советскому прошлому очередей. Но если раньше это можно было объяснить дефицитом, то чем это явление объяснить сегодня? Вышел новый Iphone - выстроилась очередь в первый день продаж. Дефицит? Промашка маркетологов, которые не рассчитали спрос? Злая таможня не пустила в страну больше одной коробки? Нет, конечно. Обычный маркетинговый прием построенный на унижении - утомительные дежурства в очереди, иллюзия труднодоступности, искра, буря, безумие.
Пример 4.
Неудобства. Причем искусственно созданные. Клиент, желая купить квартиру, обращается в агентство недвижимости, а может и к самому застройщику, и выясняется, что посмотреть квартиру можно только в определенные часы. Почему? Потому что. И вот клиент вынужден ждать, откладывать дела, приезжать точно к назначенному времени только ради возможности взглянуть на квартиру, за которую он собирается заплатить… Это сразу же дает понять, что не продавец нуждается в том, чтобы продать её, забрав себе ваши кровные, а вы, несчастный, должны бороться за эти самые квадратные метры, которые, возможно, вам и улыбнется счастье отхватить. Могут ли быть у вас претензии? Пф, ну нет, конечно!
Пример 5.
Пафос. Что обычно испытывает обычный человек без пары миллионов в кармане, войдя в бутик мирового модного бренда? Тленность собственного бытия. Но в таких местах обычно консультант с порога определяет, стоит ли расценивать посетителя как потенциального клиента. И если нет, то вы получите минимум сервиса. У вас есть претензии? Нет, конечно, какие могут быть претензии в этих стенах.
Это не полный список приемов, которые используются, чтобы лишить вас права на возражения. Есть простой способ определить подобного рода манипуляцию: если вы чувствуете себя пылью - значит вами манипулируют.
____________________
Tesla Reputation - доверьте репутацию профессионалам
☎ Москва +7 (499) 553-08-84
☎ Самара +7 (846) 211-00-26
🌍 teslaserm.ru