Как подсказывает мне сам Яндекс.Дзен «С чего-то нужно начать».
В любом деле с чего-то нужно начинать, в том числе, входя в мир продаж, нужно знать как строить свой разговор, используя этапы продаж.
Для меня вообще было большим сюрпризом, что на некоторые вакансии приходят соискатели, не знающие такие сакральные вещи. А между прочим - это элементарно, и запомнить это легче легкого.
Я приверженец того, чтобы не делить этапы на под этапы. Ну и предварительный и пост этап рассмотрим факультативно.
Поехали.
1.Установление контакта.
Ясный как день, и пожалуй самый легкий этап, хотя и на нем люди умудряются совершить кучу ошибок.
Цель здесь простая: необходимо познакомиться и расположить к себе клиента.
Пример:
Добрый день! Меня зовут, ..., я - главный клиентский менеджер отдела продаж бетоно-блочного цеха ульяновского завода, как я могу к вам обращаться?
И все)
Главное - рассказать кто ты, откуда ты и по возможности выяснить с кем ты имеешь честь разговаривать.
Как переход к следующему этапу можно использовать вопрос:
Я правильно понимаю, что вы в своей работе часто используете бетонные блоки?
2.Выявление потребностей.
Как становится ясно из названия - главная цель здесь: узнать, что клиенту вообще нужно, а так же, что для него важно.
А узнать мы это можем только задавая вопросы.
И примеров вопросов - уйма:
Сколько тонн бетона вы используете в месяц?
А в день?
А в час?
А долго ли вам его доставляют?
А сколько берут за доставку?
А как качество?
А сколько вам обходится тонна бетона?
и т.д. и т.п.
Запомните, чем больше вы узнаете у клиента, тем проще вам будет вести диалог дальше.
Не стоит останавливаться на выяснении цены и наименования конкурента.
3.Презентация
После того, как мы узнали, что человек хочет - самое время дать ему это.
Пример:
Как я говорил, я представляю бетоно-блочный цех ульяновского завода. Мы старейший импортёр конструкций, доставляем быстро, качественно, надежно, а самое главное - доступно.
В презентации нужно использовать все сильные стороны продукта, который продаёшь, именно на основе того, что ты узнал у клиента на предыдущем этапе.
В противном случае, можно посыпаться на следующем.
4.Отработка возражений.
Часто считается самым сложным, особенно среди новичков.
Но, если делать четко и по плану, то страшного на самом деле ничего нет.
Как становится понятно из названия, клиент, выслушавшая вашу презентацию начинает сомневаться, а наша задача - убедить его и сомнения его развеять.
Пример:
— Я привык заказывать бетон, в блочно-бетонном цеху олесинского завода.
— Я понимаю, безусловно это хороший выбор, и на протяжении 79 лет этот завод себя рекомендовал только с лучшей стороны, но вы сами понимаете, что прогресс не стоит на месте и наш цех может предоставить вам бетонн по более выгодной цене, да ещё и с более быстрой доставкой. Согласитесь, это же гораздо удобнее.
Схема отработки такая:
Соглашаемся (присоединяемся к клиенту) - делаем противопоставление сравнивая с нашим продуктом - оборачиваем все в аргументацию.
Важно №1.
Аргумент должен быть аргументом )
Подтверждайте свои слова фактами.
Если вы выгодней, то на сколько.
Если быстрее, то на сколько.
Если надежней, то в чем это проявляется.
А ещё лучше если объяснить, за счёт чего это все достигается.
Важно №2
Никогда не говорите, что то, что есть у клиента - плохое. Ваш продукт лучше, но конкуренты тоже молодцы.
5.Завершение сделки.
Самый классный этап.
После того, как вы уговорили клиента и он сдался под гнетом ваших аргументов - пора бы и хлопнуть по рукам и проговорить ньюансы.
Пример:
Мы с вами договорились на эксклюзивную поставку бетона по предоплате. Начиная с первого числа ожидайте наши машины. 25го числа будет проходить оплата. Документы я пришлю на ваш электронный адрес. Приятно с вами сотрудничать.
Поздравляю, продажа совершена ;-)
Факультативно.
Отмечают ещё 2 этапа и для новичков они крайне важны.
- Подготовка
Морально настройтесь, подумайте что вы будете говорить, возьмите с собой рекламные материалы если это необходимо, наденьте счастливый жакет и отправляйтесь в бой;
- Анализ
После совершения продажи задайте себе несколько вопросов:
Что я сделал хорошо?
Что можно улучшить?
Что клиенту точно понравилось?
Что клиенту могло не понравиться?
И все )
Курс молодого бойца пройден.
Удачных продаж.
