Предположим, Вам необходимо приобрести комплектующие для своего оборудования. Товар нужен срочно, Вы готовы заплатить чуть ли не двойную цену. Вы звоните одному из производителей, и происходит следующий диалог:
- Здравствуйте! Есть ли у Вас запчасти для станка Х?
- Не знаю.
- А есть ли в принципе хоть что-нибудь для полимерного производства?
- Не знаю, две недели не было новостей со склада.
- И что предлагаете делать? Товар необходим в сжатый срок.
- Позванивайте раз в пару недель, возможно, что-то изменится.
Затем Вы звоните в другую компанию, и разговор получается несколько иным:
- Здравствуйте! Есть ли у Вас запчасти для станка Х?
- Добрый день! Да, конечно, в среду запчасти будут на складе, и мы готовы осуществить немедленную доставку.
- Отлично, а какие запчасти не для станка, а для полимерного производства в целом, есть в наличии?
- Полный спектр: от расходников до полноценных производственных линий. Есть варианты подешевле (Китай), есть поинтереснее из Европы. Полный перечень с ценами направлю Вам на почту в течение получаса.
- Хорошо, лишним не будет, но мне хотелось бы заказать запчасти для станка Х с как можно более быстрой доставкой на производство.
- Разумеется, я готов прямо сейчас заполнить резервационную форму для заказа и тут же направить его в исполнение.
- Хорошо, записывайте...
В чем отличие первого разговора от второго? Лишь в одном пункте: в желании не упускать клиента. Первый сейлз не стал помогать клиенту и придумывать решение, а второй твердо решил не упускать человека, который сам ему и позвонил.
Когда мы хотим что-то сделать для покупателя, мы всегда найдем возможность ему помочь. Вопреки расхожему мнению, клиент сразу замечает такое внимание продавца к себе и предпочитает работать с ним и его компанией, пусть даже она и берет за свой товар чуть больше, чем конкуренты. Мы снимаем головную боль с клиента, а после первой поставки (которая обязательно пройдет безукоризненно), покупатель окончательно убеждается в том, что работает с профессионалами. Это и есть ключ к долгосрочной клиентской лояльности.
Итак, основной принцип заключается в следующем: начните искать возможности взаимодействия с клиентом, покажите, что Вы готовы сотрудничать и идете на контакт. Крупные сделки не заставят себя долго ждать.
Читайте также:
2 простых слова, которые помогут завоевать клиента
7 шагов к планированию продаж
5 фраз, которые делают продажу