Кристина Граверт разослала по базе контактов благотворительного фонда DanChurchAid просьбу о пожертвовании 17 тысячам подписчикам. Откликнулись и перевели деньги лишь 0,35%. Процент невелик, но для e-mail рассылок, к тому же призывающих отдать собственные деньги - вполне достаточен.
А вот потом фонд направил письмо - напоминалку. Количество жертвователей увеличилось на 66%. И оно как бы ура-ура. Только мир, к сожалению, сложнее. Одновременно вырос и уровень отписок, причем практически в том же размере - на 76%.
Единого ответа - как же часто надо напоминать о себе покупателю, к сожалению, не существует.
Во-первых, потому что одни и те же сроки воспринимаются по разному компанией и клиентами. Благотворительный фонд полагал, что одно письмо в месяц - это "редко". И только проведя отдельное исследование, узнал, что точка зрения не разделяется подписчиками. Они считали, что ежемесячное письмо - это "часто". Причем догадаться об этом фонд мог просто анализируя частоту "покупок" - в среднем люди жертвовали не чаще, чем один-два раза в год.
Во-вторых, многое зависит от специфики бизнеса. Так, обучающее языкам приложение Duolingo, протестировав всевозможные периоды писем напоминалок, обнаружило, что лучше всего работает интервал в 23,5 часа после урока, который прошел пользователь. В таком случае "напоминалка" повышала дневную активность на 5%. Что в "людях" составило плюс 300 тысяч.
Так что как всегда - тестируем и помним, что "конкретные цифры" сами по себе ничего не означают - нужно знать, что они означают в голове у покупателя.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 18 лет практического опыта. CEO Eldey Group.
Больше в моей книге: "Драйверы роста. Как средней компании стать гигантом". (ЭКСМО, Ozon, Litres)
Самые популярные статьи канала "Психология Маркетинга"
Как одна фраза снизила уровень "пьяных" ДТП в США
Эти заоблачные цены в магазинах аэропортов
Этот метод меняет поведение человека! Даже "трудного подростка"
А ты знал, что Ева съела вовсе не яблоко? Это эффект иллюзии правды!
Алла Пугачёва. P.S." - нас заставляют покупать, используя эффект дефицита
Треугольник Канижа - почему человек видит то, чего нет
ТЕСТ "Как управлять поведением покупателей с помощью приемов психологии? "