Словом можно убить, словом можно спасти,
Словом можно полки за собой повести.
Словом можно продать, и предать, и купить,
Слово можно в разящий свинец перелить.
- Вадим Шефнер
В одной из прошлых статей я писал про самые главные слова в нашем деле: «Вы» и «спасибо». К сожалению или к счастью, для успешного закрытия сделки этих слов недостаточно, поэтому явно не будет лишним обогатить словарный арсенал еще 5 новыми словесными конструкциями. Начнем.
1. И.
Один из самых действенных советов психологов и авторов многих бизнес-книг – заменять союз «но» на «и», и это неспроста. Союз «но» создает противоречие, конфронтацию, выстраивает психологический барьер между тем, что сказал клиент, и тем, что говорим мы. А зачем нам лишние барьеры? Спокойно меняем на мирный по своей природе союз «и». Он настраивает на конструктив, не создавая недопонимания.
2. Сделаю, подготовлю, добьюсь.
«Попробую», «попытаюсь» – эти глаголы никак не помогают клиенту понять, что с ними общается истинный профи своего дела. Дабы вызвать у клиента чувство уверенности, следует чаще использовать слова «сделаю», «подготовлю», «добьюсь». Они даже звучат однозначно, не оставляя место для сомнений и альтернатив. Вместо «я попробую согласовать условия…» говорим «я подготовлю для Вас условия…».
3. Или.
Всем хорошо знакома старинная уловка продавцов «ложная альтернатива»:
- Вам пирожки с собой упаковать или здесь покушаете?
- В какой комплектации покупаем автомобиль? Базовая или расширенная?
Построенная на принципе «или» речь продавца помогает избежать прямого ответа «нет, мне это не надо» и сохранить сделку, которая в ином случае могла бы быть потеряна.
4. «Представьте, что…», «допустим».
Истории продают, потому что запоминаются. Сухое описание «лучшего будущего с товаром» воспринимается менее ярко, чем история, на месте основного персонажа которой текущий клиент увидит себя. Безболезненно перейти к своему рассказу помогут обороты «представьте, что…», «допустим».
5. Потому что, поскольку.
А это уже чистая психология. Многочисленные исследования подтверждают, что любая просьба воспринимается с пониманием, если подкреплена соответствующей аргументацией.
Простой пример:
- Не могли бы Вы пригласить на встречу Игоря?
- Не могли бы Вы пригласить на встречу Игоря, поскольку нам будет необходима консультация IT-специалиста?
Список далеко неполный, но посыл очевиден: слова нужно выбирать с умом. Слова – это наше оружие, которое делает из потенциальных клиентов покупателей. То, как продавцы ведут беседу, выбирают слова, определяет годовой доход самого продавца, компании, десятков и сотен людей, работающих в бэк-офисе. Зачастую тот, кого мы называем хорошим сейлзом, просто умеет подбирать верные слова и произносить их в правильное время с правильной интонацией. Бесценный навык, за который все компании мира готовы платить баснословные деньги.
Читайте также:
7 шагов к планированию продаж
Что отличает лучших продавцов?
Так ли сложно продавать больше?