Отделы продаж, в которых есть декомпозиция месячного плана продаж в недельном разрезе, добиваются лучших результатов, нежели отделы продаж, в которых менеджмент ограничивается простой постановкой месячных и квартальных планов. Все дело в рабочем тонусе: продать 20 машин в месяц или 5 машин в неделю/1 машину в день? В сущности, это одно и то же, но дневная декомпозиция плана продаж заставляет продавца работать на пределе возможностей каждый рабочий день.
Этому феномену есть и научное подтверждение. Так, Гарвардский университет провел исследование, и оказалось, что студенты, у которых есть план подготовки к сессии с декомпозицией, получали, в среднем, на 30% более высокий балл, чем их сверстники таких планов не имевшие.
Ниже я представляю 7 шагов к правильной постановке целей в продажах. Он подойдет как для личного плана продаж, так и для плана продаж отдела.
1. Смотрим на годовую прибыль компании.
Да-да, именно на прибыль. Не на выручку. Затем делим ее на 12 и понимаем, сколько мы должны делать каждый месяц. Дабы значение получилось более релевантным, можно взять данные за 3 года и получить усредненный показатель месячной прибыли уже за 36 месяцев. Также рекомендую отследить динамику продаж: в какие месяцы мы продаем хуже, а в какие лучше?
2. Меняем планы постепенно.
Если есть потребность удвоить количество звонков, не стоит сразу выставлять план на 150 звонков в день вместо 75. Гораздо мудрее поднимать план звонков шаг за шагом: через неделю – делаем 90 звонков в день, через 2 недели – 110 и так далее. Поднимать планку необходимо постепенно, в противном случае продавцы не успеют перестроиться, и качество работы с клиентами неминуемо упадет.
3. Правильно расставляем приоритеты.
Как правило, во всех более-менее крупных компаниях России и СНГ соблюдаются первые 2 шага успешного планирования продаж. Вместе с тем, почти нигде я не встречал карты приоритетов, а без этого шага невозможно планировать успех. Для начала необходимо выяснить, какие действия продавцов приносят прибыль. Если наш бизнес получает 80% прибыли от звонков, то звонки всегда первостепенны. Ни встречи, ни емэйлы, а именно звонки. И продавцы, в первую очередь, должны заниматься звонками.
4. Высчитываем показатели эффективности на каждый день.
Это шаг – простая декомпозиция месячной прибыли в терминах звонков/емэйлов/встреч. К примеру, чтобы сделать 100,000 руб. прибыли, продавец должен закрыть, в среднем, 5 сделок. 1 сделка требует 3 встреч, следовательно, чтобы закрыть 5 сделок, статистически необходимо 15 встреч. Чтобы назначить 15 встреч, нужно 150 звонков (10 звонков на 1 встречу). Крайне важно понимать, что эти показатели должны быть составлены с учетом специфики каждого продавца. Кому-то для встречи надо сделать не 10 звонков, а 20, а кому-то для закрытия сделки требуется не 3 встречи, а 2.
5. Поощряем достижение промежуточных целей.
Как мотивировать сейлзов на выполнение плана промежуточных показателей (недельных планов по активности)? На Западе советуют билеты на футбол, билеты в кино, ужин в ресторане, но позволю себе с этим не согласиться. Для российских продавцов деньги – лучший мотиватор. Можно ввести отдельный мотивационный фонд «за недельные показатели». Он не должен быть слишком маленьким, но и не слишком большим (5-25% суммы бонуса от одной стандартной сделки в Вашем бизнесе). В такой системе координат продавец будет четко ощущать, что его звонок/емэйл/встреча стоит реальных денег, которые он получит в конце недели.
6. Отслеживаем прогресс.
Нет никакого смысла заниматься планированием продаж без ежедневного отслеживания прогресса. Современные CRM-системы предлагают такой широкий инструментарий отслеживания активности продавцов, что позволяют вычислять чуть ли не количество произнесенных жаргонизмов на одну сделку + построить график этого великолепия. К тому же, активный мониторинг позволяет оперативно отреагировать на любое отклонение от плана продаж и вовремя устранить проблему.
7. Ставим индивидуальные цели.
Для лучших продавцов нет смысла ставить цель в 100% от плана продаж, поскольку такое их вряд ли замотивирует. А вот 125-150% от плана и повышательный коэффициент за перевыполнение плана (к примеру, 2,5 процента за сделку, а не 2) – уже другое дело. Отмечу, что в обратную сторону это работает крайне редко. Если Вы кому-то снизите индивидуальный план продаж, то человек либо потеряет веру в себя, либо расслабится окончательно.
Как видите, ничего сложного. На каждом этапе важно отслеживать обратную связь от сейлзов и активно корректировать планы. Продавцы – народ свободолюбивый и требующий к себе внимания, поэтому только совместная работа по выработке плана продаж сможет гарантировать успех в долгосрочной перспективе.
Читайте также:
2 простых слова, которые помогут завоевать клиента
Что отличает лучших продавцов?
Интровертам нет места в продажах?