Эффект приманки — действенный способ убедить большинство людей принять определенное решение. Люди охотнее покупают один из двух товаров, если рядом представлен третий, который уступает одному из предложений по всем параметрам, а второму — по части характеристик, но превосходит во всех остальных.
Например, Вы зашли за кофе, перед Вами стоит выбор: три разных по объему стакана, причем средний стоит не намного меньше, чем большой. Большинство покупателей возьмёт именно большой стакан, попавшись на удочку маркетологов. Эффект приманки работает при продаже абсолютно любых товаров — от продуктов первой необходимости, вплоть до крупных покупок, таких как недвижимость или же транспортные средства. Исследования в области маркетинга, абсолютно точно доказывают, что наличие третьего, менее привлекательного варианта побуждает людей выбирать между двумя первыми.
Эффект приманки обрел популярность благодаря лекции TED от Дэна Ариэля, исследователя поведенческой экономики. Он предложил 100 студентам MIT Sloan, бизнес-школы при Массачусетском технологическом университете, выбрать один из возможных вариантов подписки на журнал.
Подписка на электронную версию стоила 59 долларов,
на печатную — 125,
на печатную и электронную — тоже 125.
Подписку на электронную версию выбрали 16 студентов,
на печатную и электронную — 84.
Только печатную версию не выбрал никто.
Вариант с печатной версией был приманкой. Когда Ариэли убрал его и провел повторное голосование, 68 студентов выбрали электронную версию за 59 долларов. И только 32 предпочли двойную подписку за 125 долларов.
Эффект приманки работает, когда один товар явно лучше другого. Если характеристики сложно оценить или предложения слишком похожи, это может запутать покупателя.
Стоит понимать, что далеко не все люди явно подвержены влиянию «эффекта приманки». Исследователи данного вопроса обнаружили, что степень воздействия на людей этого и других когнитивных искажений зависит от их стиля мышления. Так, при принятии решений кто-то в большей степени доверяет внутренним ощущениям, а кто-то склонен анализировать и взвешивать варианты. На «приманки» чаще попадаются те, кто привык полагаться на интуицию.
Для того, чтобы не попадаться на «приманки», иметь лишь одно знание, что они существуют - недостаточно. Каждый раз, когда Вы приобретаете какой либо продукт или услугу, спрашивайте себя: "Действительно ли я покупаю эту вещь, потому что изначально её искал или моё внимание отвлекла намеренно невыгодная альтернатива?