Хочется разобраться, что за странный феномен обучение "Жестким переговорам".
Где маркетинг и красивая обертка, и в чем заключается реальное обучение?
Как руководитель Я участвовал много раз в переговорном процессе.
Были в моей жизни очень неприятные ситуации переговоры с бандюганами, с полицейскими, с чиновниками, с иностранными жуликами, с вымогателями.
Естественно, у меня накоплен богатый опыт общения с продавцами, манипуляторами, махинаторами, и просто агрессивными неадекватными людьми. Когда я слышу "жесткие переговоры", я вспоминаю какой-то свой неприятный опыт, потерянные деньги, время, оскорбления, угрозы и очень хочется научиться, как вести себя в таких ситуациях. Как не допустить ошибки, уменьшить потери, перевернуть ситуацию в другую сторону. Я даже с дуру прочел несколько книг, в том числе книгу Игоря Рызова "Кремлевские переговоры" надеясь почерпнуть для себя что-то полезное и как-то переосмыслить свой опыт.
Вчера в рамках изучения образовательного феномена обучение "жестким переговорам" я пролистал несколько публикаций в фейсбуке посвященной этой тематике.
И удивился.
Что я увидел?
1. Изучение речевых манипуляции. Он сказал, я сказал.
Типа обмена ударами на рапирах, когда вы оба в масках и в защитных костюмах. Причем изучение сводится к записыванию этих фраз на ватманах, и иногда в имитации дискуссии за столиком друг на против друга.
Предупрежден - значит вооружен.
Но это просто красивый лозунг. Знание о негативном событии не гарантирует способности ему противостоять или правильно отреагировать.
Фактически происходит снижение чувствительности психики к потенциальной угрозе, за счет знания, что такая ситуация и такой негатив может произойти. Мы ощущаем во время обучения большую уверенность в себе, немного меньше нервничаем. Но знание как держать автомат во время атомного удара, что бы расплавленный металл не капал на казенные сапоги, слабо помогает выжить в ядерной войне.
Знание, что много жрать вредно, не спасет от переедания и обжорства.
Знание о речевой манипуляции не спасает от самой манипуляции, может слегка уменьшает боль и обиду. Но не более того. Мы все крепки задним умом. Можем потом разобрать ситуацию, почему же так произошло, «увидеть» допущенные ошибки. Но не избежать их.
На мой взгляд такое обучение, не столько обучает, сколько перекладывает ответственность на самого человека.
РЕЗУЛЬТАТ: Вместо повышения продуктивности, роста числа переговоров, победы в конфликтах, сильно умный просто уклоняется от сложных ситуаций, ищет легкий путь.
2. Обучение душевному спокойствию и безэмоциональной оценке ситуации.
Обучающие жестким переговорам делают упор исключительно на здравый смысл и спокойствие. Якобы в жестких переговорах победит тот, кто сохранит адекватность и рассудительность. Гуру жестких переговоров предполагают, что человек находящийся в здравом уме, спокойном душевном состоянии способен:
- не торопиться
- не поддаваться на провокации
- обдумать происходящее
- выбрать наилучшие слова и образ действий
Поэтому на тренингах судя по фотографиями, плакатам и описаниям пытаются научить людей не реагировать слишком остро на конфликтогены, триггеры, шпильки. Сохранять невозмутимость и адекватность. Искать решение, а не усугублять конфликт.
Так вы сохраните свою психику в безопасности и в конце концов ваш партнер по переговорам оценит вашу жертву. Она будет не напрасной. Хахаха -100500 раз.
Фактически людей приучают быть отстранёнными от собеседника, не включать свою личность в переговоры, не поддаваться на провокации, как требовали от наших солдат на кануне войны. Как вы все помните такая тактика не принесла успеха СССР в конфликте с Германией.
Главное на переговорах - это установленное взаимное доверие. Не равноправие, не справедливость, не взаимная выгода, а доверие.
Вам должны поверить, что с вами можно иметь дело.
Иногда вас проверяют, провоцируют, дергают за ниточки, чтобы установить с вами доверие.
Если вы не реагируете, сохраняете спокойствие, это не увеличивает ваш авторитет и не поднимает вас в глазах участников переговоров, это лишает вас доверия.
Вы в глазах провокатора – НЕАДЕКВАТНЫЙ, непонятный, не управляемый, чуждый. А значит сделки с вами не будет.
Нет доверия к вам как человеку и личности. Вы не стали своим.
3. Обучение типологии
Существует неубиваемая вера в то, что всех людей можно разбить на «типы», у каждого «типа» есть свои «видимые» признаки. Это заблуждение особенно распространено в обучении продажам.
РЕЦЕПТ УСПЕХА ПРОСТ как мычание!
- Надо выучить типологию, написанную каким-то "экспертом" из Америки, который никогда никаких научных исследований не проводил, тем более в России. - Надо выучить, как поступать в том случае, если вы встретили человека, подходящего под описание в книге и успех на переговорах вам гарантирован!
Когда вам предлагают такой рецепт профессиональной переподготовки, всегда вспоминайте бессмертную цитату Лаврова: дебилы бл..ь.
Это, мягко говоря, манипуляция «иллюзией простоты».
Простота порождает ничем не обоснованную уверенность в себе, и в своих суждениях. После таких тренингов сотни людей «верят», что они могут «легко» определить, кто перед ними. После одного мастер-класса у гуру жестких переговоров.
Даже очень опытные психиатры, не могут с первого взгляд определить, что за пациент и чем он болен. Они проводят тесты, эксперименты, чтобы проверить и подтвердить свой диагноз.
Гугл и Фейсбук мучаются, собирают о вас кучу информации, чтобы показать вам релевантную рекламу, и каждый из вас знает, как плохо у них это получается.
Но «переговорщики» не видят смысла так заморачиваться, легкий взгляд на собеседника, и наклеена бирка с дурацким названием из дурацкой типологии. А затем решительные шаги в переговорном процессе, исходя из плохо вызубренных штампов.
Думаете, что я не прав? Проведите эксперимент, попробуйте определить знак зодиака по внешнему виду человека. Все серьезно: 20 человек, табличка с фио, ваша гипотеза и реальность. А потом посчитайте сколько раз вы угадали. Потом поделите полученную цифру на 2, примерно такой будет вероятность успеха, в случае с переговорной типологией.
Любая типология в продажах, в астрологии, в теории поколений – это прежде всего защита вашей психики, а не ценное полезное знание.
Типология позволяет нам стать увереннее в себе, меньше тревожится, меньше обижаться на реальных людей.
- Что с него взять он же козерог
- Что с нее взять она же миллениал,
- Что с них взять они же поколение Z.
Бытовая Типология дает гарантию обесценивания собеседника.
Если он не ценный, он не может нам нанести ущерб, он не может нас оскорбить, он безопасен.
Это единственная реальная польза от использования типологии, в бытовой доморощенной психологии.
4. Настрой, перехват, победа.
Гуру жестких переговоров обещают вас научить как перехватывать инициативу, меняться ролями, убеждать клиентов, закрывать сделки.
Якобы, если ты правильно настроишься, правильно подготовишься, то победишь в схватке. Метафора боя, драки, конфликта самая популярная при обучении продажам и переговорам.
Везде сплошные самураи, размахивающие боевым НЛП, сражающие партнеров по переговорам направо и налево.
Вы должны знать, такая психологическая накачка актуальна для смертельной, героической атаки, грудью на пулеметы слабо подготовленных бойцов. Она рассчитана на толпу. Часть погибнет, зато остальные победят, задавят числом.
Это хорошо подходит для обучения толп одноразовых сотрудников отделов продаж и колл-центров. Руководители этих подразделений знают, что текучка неизбежна, она даже полезна. Чем долго и трудно учить, повышать квалификацию, проще вдохновить и отправить в бой.
Да часть сломается, да часть получит травмы на всю жизнь.
Зато оставшиеся смогут работать сами, у них будет личная история успеха и удачи.
Это не гуманно, это требует толпы кандидатов на входе, зато это намного дешевле, чем заниматься реальной подготовкой кадров в продажах и переговорах.
