Не секрет, что иногда переговоры заходят в «тупик». Сразу оговорюсь, что эту ситуацию нельзя путать с историями, когда Вы просто не можете в чем-либо убедить другого человека.
В данном случае речь идет о ситуации, когда обе стороны в принципе заинтересованы в сделке, но вы не никак не можете договориться по какому-то одному пункту.⠀
В теории считается, что для выхода из подобного «тупика» есть три приема:
1️⃣перевести обсуждение на другие аспекты сделки;
2️⃣пойти на мелкие уступки и предложить другой стороне сделать то же самое; и
3️⃣привлечь кого-то со стороны.
В общем и целом моя личная практика это подтверждает, но «дьявол кроется в нюансах». И если эти нюансы не соблюсти, можно сделать только хуже.
О чем речь?
Во-первых, как только стало понятно, что существует риск «тупика», нельзя затягивать «переключение» на другие аспекты сделки.
Чем дольше вы спорите и «бодаетесь» в «тупике», тем больше вы генерируете в другой стороне негатива в свой адрес. А это отнюдь не спосоствует получению уступок.
Поэтому, КАК ТОЛЬКО осознаете, что «закусились» в «тупике», ТУТ ЖЕ говорите примерно следующее: «ОК, давайте здесь пока возьмем паузу. Я абсолютно уверен, что по этому пункту мы с Вами договоримся. Но сейчас давайте пока перейдем к <другой аспект сделки> ….»
Предвижу возможный вопрос: «А что изменится за время этой «паузы»? Почему «потом» будет лучше, чем «сейчас»?»
На это есть как минимум 3 причины.
Первая: при дальнейшем обсуждении других аспектов сделки вполне могут выясниться факторы, повышающие привлекательность сделки для другой стороны. И на «пункт преткновения» другая сторона будет смотреть уже «другими глазами».
Вторая: в ходе дальнейших обсуждений вы можете и должны выявлять те сферы уступок «с другой стороны», которые вы в дальнейшем можете предложить отдать вам в обмен на ваши уступки по «тупиковому» вопросу.
Третья причина связана с «ловушкой невозвратных потерь». О ней я уже когда-то подробно писал.
Суть этой «ловушки сознания» в том, что чем больше мы инвестируем времени и усилий в какое-то дело – тем сложнее нам в дальнейшем от него отказаться. Даже в тех случаях, когда дело оказывается крайне невыгодным для нас.
В случае переговоров это тоже работает: чем больше другая сторона вкладывает времени и усилий в данные конкретные переговоры, тем выше воспринимаемая ими ценность сделки.
И тем больше вероятность того, что в дальнейшем они согласятся на бОльшие уступки, чем в начале.
Короче, эти факторы лучше заставить работать на ВАС, и чем раньше, тем лучше.
Интересно было бы узнать про нюансы двух остальных приемов?