Мы с вами существуем в социуме, посещаем магазины, торговые центры и в принципе многие из нас имеют огромные стопки скидочных карт, которые подтверждают то, что мы являемся участниками программ лояльности в том или ином магазине, и в том или ином торговом центре.
Давайте разберем основные виды программ лояльности, которые сейчас есть. На самом деле, предприниматели имеют некие стандартные предложения для своих клиентов, чаще всего программы лояльности направлены не только на привлечение клиентов, но и на удержание и возврат клиентов.
Это и есть основные цели работ данных программ, то есть для того, чтобы вас привлечь или вы могли привлечь ваших клиентов через программы лояльности часто применяются некие акции по привлечению друзей через вас, если вы уже какой-то участник программы лояльности в том или ином магазине. Соответственно, когда вы являетесь участником программы, многие из вас получают sms-уведомления, e-mail уведомления, всевозможные бонусы.
Основные программы лояльности
Стандартные
В зависимости от того, какое количество клиент потратил денег в магазине, ему назначается та или иная скидка. Например, в программе лояльности заложено что на покупку до 10000 рублей клиент получает скидку, допустим 3 процента; на покупку от 10 и тысяч до 20 тысяч рублей, клиент получает скидку 5 процентов, ну и так далее. Здесь важно понимать, какова средняя цена изделия в вашем магазине, какой средний чек на приобретение товаров в вашей компании, если мы говорим про сектор В2С.
Если в вашем магазине, допустим, средний чек - это тысяча рублей, то логично что использования такой программы не совсем корректно, так как человеку нужно зайти в ваш магазин минимум 10 раз для того, чтобы получить базовую скидку. Многие клиенты до это просто не дойдут, учитывайте это при формировании своих программ лояльностью.
В некоторых магазинах, где торгуют товарами по 45 рублей за штуку, их средний чек порядка 300 рублей, соответственно нужно понимать, что человеку нужно совершить порядка 90 на покупок, для того чтобы получить дисконтную карту. В таких случаях, если средний чек в компании невелик, используется уменьшение нижнего барьера до получения скидки или вступлении в программу лояльности. Логично сократить выдачу дисконтной карты, допустим до 3000 рублей.
Обязательно учитывайте опыт работы ваших конкурентов, потому что если вы имеете на рынке, на котором вы работаете, конкурентов с более интересной программой лояльности и конкуренты могут работать с вами в одном и том же ценовом диапазоне и давать лучшее предложение, то клиент конечно же будет ходить к нему.
Это кажется очевидным, но часто формируя программу лояльности, бизнесы про это не задумываются, иногда программа лояльности не соответствует требованиям рынка. Мы должны прекрасно понимать, что в современное время, когда конкуренция все больше и больше изо дня в день, вам нужно быть настолько гибкими, для того чтобы ваши клиенты не уходили к конкурентам.
Многоуровневая программа лояльности
Второй вид программы, говорит о том, что он имеет несколько уровней: первый уровень, второй уровень, и так далее. На каждом уровне прописывается стоимость чека клиента. Например: 1й уровень - десять тысяч рублей, второй уровень - 30 тысяч рублей, третий уровень - 50 тысяч рублей.
Здесь программа лояльности построена таким образом, если человек совершает единовременную покупку на сумму 10 тысяч рублей, то он всегда получает скидку в размере 7 процентов, если он совершает покупку на 30000 рублей, то он получает скидку 10 процентов и так далее. Обращайте внимание на эти диапазоны, то есть чем больше человек тратит у вас денег, тем больше вы должны показать ему свою лояльность.
Обратите внимание на условие действия программ лояльности, это конечно же подтверждается дисконтной картой. Если у вас есть ряд партнеров, то часто некоторые партнеры объединяются в сети и создают единую программу лояльности.
Такие программы часто реализуются в рамках торговых центров, например, есть общая дисконтная карта того или иного торгового центра. Иногда бывает такое, что несколько брендов объединились в определенную программу лояльности и подобрали под себя порядка 15 брендов и дисконтная карта действует во всех этих точках. Соответственно, сама карта выдается в любом из розничных магазинов этой сети.
Программы лояльности в секторе В2В
В этом случае, мы работаем и продаем товары или услуги где конечный потребитель является предприятием. Например, когда мы продаем маркетинговые услуги для компании.
Здесь программа лояльности выстраиваться чуть по иному, она не замыкается на дисконтных картах и чаще всего даются дополнительные скидки на комплексное обслуживание, либо на больший пакет услуг.
Некоторые в программу лояльности предлагают какие-то тестовые образцы, например, при продаже ткани.
Четко нужно понимать, что в своей программе лояльности вы предлагаете, либо это может быть какой-то бонус, либо скидка на комплекс услуг, либо образцы продукции. Вот такие нехитрые особенности построения программ лояльности, внедряйте их в свой бизнес, независимо от того с кем вы работаете.