4. Ключевые показатели. Измеряем - значит управляем. За каждым из подразделений должны быть закреплены числовые показатели. За что отвечает собственник? За развитие бизнеса, за поиск ресурсов,за развитие команды.
За что отвечает генеральный директор перед собственником? У него есть две ответственности. Первое, он отвечает за утвержденный финансовый результат и второе – он отвечает за безопасность бизнеса (чтобы бизнес не развалился). А если развитиееще может делать – то вообще хорошо.
За что отвечает маркетолог? Маркетолог отвечает за план по количеству «лидов», план по стоимости «лида», план по конверсии из «лидов» в сделки. Все эти три показателя можно оцифровать и измерить. Задавайте каждому своему маркетологу вопрос, готов ли ты подписаться под тем, что твоя премия будет зависеть от этих трех параметров? Все маркетологи хотят нам продать – видите, какая здесь желтая полоса на синей плашке? Видите, какая здесь фиолетовая закорючка, а вот тут вот зеленый крючочек? Вы соглашаетесь, а дальше про цифры.
Измеряем – значит управляем! Измеряем – значит управляем! Измеряем – значит управляем! Измеряем – значит управляем! Измеряем – значит управляем! Измеряем – значит управляем! Измеряем – значит управляем!Только так!
Теперь о продавцах. Как оцифровать продавцов? Я всегда делил продавцов на две части – на «охотников» и на «фермеров».
KPI для «охотника» (активного продавца):
- план по количеству договоров/новым клиентам;
- план по обороту;
- план по просроченной дебиторской задолженности;
KPI для «фермера» (аккаунт – менеджера):
- выполнение плана по обороту;
- план по валовой марже;
- дебиторская задолженность.
Мы знаем, что чем крупнее клиент, тем нервнее он относится к документообороту. Главный бухгалтер крупного клиента может похоронить работу с нами, просто потому что мы пару раз задержали закрывающие документы. Для документооборота один главный KPI–количество ошибок.
Сделайте норматив на ошибки, например, не более двух ошибок в месяц. Меньше двух ошибок в месяц – получила премию,если больше – значит половину, если 5 ошибок, то вообще не получил.
Именно так! Оцифровать всех! Абсолютно всех!
Еще пример, KPI для специалиста по HR:
- скорость заполнения вакансий;
- количество закончивших испытательный срок с положительным результатом;
- общий KPI, завязанный на развитии компании (например, KPI может быть привязан к выполнению или невыполнению годового плана)
Именно HRможет повлиять на то, как развивается компания. HRдолжен быть не специалистом по КДП, а HRдолжен быть экспертомпо формированию команды.
5.Не пытайтесь круглое засунуть в квадратное. Люди все разные, это данность. Работайте по принципу «хвалить и увольнять». Если человек делает хорошо – его надо хвалить. Если человек делает плохо – его надо увольнять. Если человек делает плохо – надо сначала разобраться, почемуон делает плохо. Может быть, он просто не умеет. Мы такого сотрудника учим, если после этого он опять делает плохо, то начинаем разбираться в его мотивации и понимаем, что есть его мотивация, а если и после этогоон делает плохо, тогда расстаемся. Как расстаемся? Хорошо расстаемся! Не умеет – учим – мотивируем; не получилось – расстаемся.
Великий злодей Геббельс сказал – УПРОЩАТЬ И ПОВТОРЯТЬ.Люди воспринимают только тогда, когда вы говорите с ними на простом языке и когда вы это повторяете и повторяете. Вы думаете, что вы один раз сказали, а он кивнул головой, то он все понял и сделает. Нет, нет и нет! Постоянно надо повторять
6. Создайте единое информационное пространство и активно тиражируйте его по всем подразделениям.
Например,два-трипростых и понятных KPI для всех: в % план-факт по выручке, по маржинальности и по сделкам в % на каждый день. Повесьте монитор на самом видном месте в офисе. Пусть на нем отображаются эти три показателя за каждый день. Пусть ни у кого из ваших сотрудников не будет иллюзий. Все ваши сотрудники убеждены, что у вас бездонный карман, из которого вы сыпете пятитысячные купюры и это не закончится никогда. Я не шучу! А еще они думают, что у вас есть волшебный ксерокс в тайной кладовке. Они правда так думают! Если ты предприниматель, значит ты миллиардер, и деньги у тебя текут рекой! Они правда так думают! Я всегда «вбиваю» им в голову: продали – заработали – значит все будет. Плюшки, печенюшки и трехслойная туалетная бумага. Не продали – не заработали! Значит, не будет ни плюшек, ни печенюшек, ни трехслойной туалетной бумаги!