Говорят, большой клиент = большие проблемы. Но и отдача от них соответствующая, при правильном взаимодействии.
Приведу здесь статистику из личного опыта: более 80% прибыли приносят клиенты из категории среднего и крупного бизнеса. И работать с ними можно, даже имея в штате 3-5 сотрудников.
Конечно, для такой работы необходимо выстроить определенные процессы, но сначала поговорим о том, какие каналы продаж использовать, чтобы заполучить крупного клиента в B2B сфере.
- Собственные тендерные площадки заказчиков, расположенные, как правило, на официальных сайтах. Несложный анализ прошедших тендеров или текущих закупок сразу позволит Вам понять, есть ли потребность в Ваших товарах/работах/услугах.
- Поисковые запросы в интернете. (Да-да, в больших компаниях тоже работают обычные люди, которые ищут где купить что-то нужное через Яндекс)
- Сформированная из присылаемых коммерческих предложений база поставщиков. (Некоторые всё же готовы расширять пул поставщиков и рассматривать КП, присланные по электронной почте)
- Рекомендации (не так часто, но случаи бывают)
- Отраслевые базы и реестры (например, реестр поставщиков Газпрома)
- Старые-добрые холодные звонки. (Они все ещё работают, и будут работать. А если нет - значит, Вы что-то делаете неправильно)
- Федеральные тендерные площадки ( Определить легко: если компания с гос. участием - ищите ее закупки на zakupki.gov, а в документации увидите, на какой именно ЭТП проводит торги данная компания)
- Коммерческие тендерные площадки (Компания законодательно не обязана проводить торги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, но выбрала определенную площадку для поиска поставщиков согласно своим внутренним процедурам. Например Фабрикант.ру или ОнлайнКонтракт, площадок сейчас огромное количество.)
Проанализируйте, насколько развиты у Вас данные каналы продаж.
Алгоритм действий на данном шаге сильно зависит от того, в какой стадии жизненного цикла находится Ваша компания, какими ресурсами обладает, каков штат специалистов и какова специфика отрасли. (Это отдельная большая тема, для будущих публикаций)
Единственный общий совет для тех, кто на старте B2B бизнеса - начните с холодных звонков и параллельно запускайте тендерный канал. Так можно без больших вложений начать проработку рынка. К тому же, может оказаться, что объема клиентов, полученных с данных каналов на текущий момент Вам достаточно - и Вы сэкономите на продвижении сайта, SEO, SMM и всех остальных "примочках" современного привлечения клиентов.
Используйте существующие возможности сбора информации ещё на этапе зарождения бизнеса. Без регистрации и получения ЭЦП Вы можете проанализировать по сайту zakupki.gov.ru наличие потребности в Ваших товарах/работах/услугах, цены и объемы их закупок у компаний с гос. участием. (Гораздо удобнее это делать с помощью специальных программ по поиску тендеров, но они стоят денег. Лайфхак №1: попросите демо-версию на несколько дней, и проведите анализ с её помощью)
Хотите быстро понять, какими из этих каналов пользуются Ваши потенциальные клиенты? Лайфхак №2: Позвоните им и спросите. 20-30 звонков в отделы снабжения с вопросом "Как вы проводите закупки" или "Как формируете базы поставщиков" дадут Вам возможность составить вполне реальную картину.
Делитесь мнениями - какие из каналов работают лучше всего?
Время написания статьи: 2 часа.