Один любопытный разговор и ряд интересных новостей натолкнули на мысль написать несколько постов о торговом бизнесе, а точнее о взаимоотношения сейлзов, РОПов и топов.
Начнем с целей и задач. Что мы требуем от руководителей отделов продаж? Глобально – эффективную работу менеджеров, а значит прежде всего работу с конверсией. И это правильно. Правильно кроме тех случаев, когда это не решает проблемы бизнеса. РОПы на ежедневной основе пинают сейлзов на увеличение показателей, директора пинают РОПов и так по кругу — изнурительная война без малейших шансов на победу. Мои хорошие знакомые несколько лет назад попали в эту конверсионную ловушку. За пару лет сменили с десяток манагеров и четырех руководителей, довели количественные показатели до космических высот, а задача практически не сдвинулась с места. Здесь нужно сказать, что перед ребятами стояла задача увеличить объем продаж на 70(!) процентов.
И справедливости ради отметить, что два адских года, толпы уволенных и предварительно морально изнасилованных сотрудников (психологическое состояние моих друзей собственников оставим за скобками) не прошли даром, объем продаж вырос… На 5%(!). Сейчас у ребят все ок. Правда изменения принесла не повышенная интенсивность работы надсмотрщиков на галере, а замена весельного привода.
Работа с конверсий нужна. За ней нужно, как минимум следить (следить это такая скучная рутинная задача, выполняемая в ежедневном режиме). Но надо понимать, что работа с конверсией редко, а возможно никогда не приводит к качественному росту. Единицы процентов добавить можно, а вот десятки нет. Для этого нужно менять бизнес-процесс, а иногда вообще бизнес-модель. И здесь я не о том, что надо пригласить кучу консультантов, коучей и менторов, а о конкретном виде деятельности топов и РОПов направленной на понимание и совершенствовании основных процессов своего бизнеса. Если этого не происходит, никакие административные орудия пыток не помогут. Получаются только вечно «плохие» менеджеры, «неэффективные» руководители, невыполненные планы и Несчастные компании.
На следующей неделе поговорим о плавании против течения.
#всемребятампример #ересь #управленческаялатифундия